Datadriven försäljning | BIld av Gerd Altmann från Pixabay
Vad betyder begreppet datadriven försäljning mer konkret? Kan du som säljare eller försäljningschef dra fördel av mer och bättre data? Hur kommer ni igång? Exakt hur ska ni gå tillväga? Dessa frågor ska vi titta på i den här artikeln.
Datadriven försäljning – många effektiva tillämpningar
Hur kan vi enkelt förklara vad datadriven försäljning innebär? Lite kort handlar det om att utgå från data i processer för beslut och åtgärder inom försäljning. Data ska driva alla beslut – från vad som faktiskt ska säljas till hur kundkontakter ska gå till.
En naturlig följdfråga är hur du som säljare eller försäljningschef kan tillämpa denna idé i praktiken. Hur kan datadriven försäljning gagna ditt företag? Det finns många tillämpningar. Här är några exempel:
- Hitta nya kunder
- Reaktivera gamla kunder
- Identifiera lojala kunder
- Identifiera idealkunden
- Säkra återkommande försäljning
- Prioritera insatser i den egna säljorganisationen
- Bättre kunna förutse kundernas behov
- Bestämma när, var och hur erbjudanden och nyheter ska skickas ut
- Identifiera köpsignaler och agera på dem
- Bättre kunna prioritera insatser på digitala plattformar
Visst låter det som att datadriven försäljning skulle kunna ge ditt företag eller din organisation fördelar? Möjligheterna till effektivare försäljning med data och information är mycket stora och vägen är öppen för alla. Det är inte bara stora företag som kan använda sig av datadriven försäljning.
Det finns också omfattande studier och forskning kring nyttan av datadrivna beslutsprocesser. I en rapport av McKinsey (2015) var slutsatsen att företag som bedriver datadriven försäljning är 5-6% mer lönsamma än konkurrenter med mer traditionella sätt att arbeta. Det är stora siffror.
Vad är data?
Ordet data är mycket abstrakt. Det är nog inte många som omedelbart kan ge en korrekt definition. Det ska inte heller vi ge oss på att göra. Vi nöjer oss med att säga att data kan bestå av varje uppgift som ger någon slags mening.
Det du förmodligen kommer att tänka på är ett ord, en mening, siffror i ett kalkylblad eller kanske en bild. Sådana uppgifter är data, men det finns många fler saker som kan samlas in och användas för effektiv försäljning.
Vi kan titta på ett antal vitt skilda exempel på information som kan användas i datadriven försäljning i din säljorganisation. Det kan till exempel handla om:
- Företagsregister
- Kontaktregister
- Besök på en webbplats
- Ratio mellan besök/köp på en webbplats
- Öppnade/oöppnade e-postutskick
- Tidpunkter för köp i webbutik
- Kontakter via kundtjänst
- Kundnöjdhet
- Omnämnanden i sociala medier
- Hur kunder navigerar på en webbutik
- Nedladdningar på en webbplats
Listan ovan är absolut inte uttömmande. Du kan se punkterna som exempel på bredden i data och signaler som kan användas för att effektivisera och maximera försäljningen i säljteam och i företaget som helhet.
Hur samlar man in data?
Vi har gått igenom exempel på tillämpningar för datadriven försäljning och tittat på exempel på information som kan vara råvara till processen. Det är nu dags att titta på hur ditt företag kan samla in data från olika källor och sammanställa den.
I datadriven försäljning är struktur av högsta vikt. Det gäller att bestämma vad tillämpningen ska vara och vilken data som krävs. Med det underlaget kan du börja samla in data.
Exempel 1: Du driver en webbutik och du vill identifiera lojala kunder. Exempel på data som du kan samla in är information om återkommande köp och ordervärden.
Exempel 2: Ditt företag erbjuder kundtjänst via e-post, telefon, live chat på en webbplats och sociala medier. För att kunna erbjuda kortare svarstider och bättre kundservice vill du se över hur företaget ska erbjuda sin kundtjänst. Du behöver då data för exempelvis antalet kontakter per kanal/dag och kundernas betyg på kundtjänsten.
Det finns generellt två sätt att samla in data, nämligen automatiskt respektive manuellt. Exempel på automatisk insamling är köp i webbutik, öppnade mail, användarbeteende på webbplats och antalet kontakter med kundtjänst.
Manuell insamling handlar framför allt om noteringar i CRM-system som säljare och marknadsförare kan göra inför, under och efter en försäljning. De flesta företag behöver en kombination av automatisk och manuell datainsamling.
Sammanställning av data
Data är bara siffror eller andra uppgifter. De måste sättas i ett sammanhang och kunna analyseras för att ge något värde. Det är alltså centralt att sammanställa data på ett sätt som stödjer försäljningsprocessen.
En sammanställning som beslutsunderlag för datadriven försäljning i ditt företag kan bara göras om syftet är solklart. För att det ska vara möjligt krävs att ditt företag har beslutat om vilken tillämpning som ska vara aktuell. Självklart kan dock samma data användas till flera tillämpningar.
Sammanfattning
I den här artikeln har vi tittat på frågan om hur datadriven försäljning fungerar. Vi har sett att det finns många tillämpningar för datadriven försäljning och att det här sättet att sälja kan öka lönsamheten. Vi har också sett på vilka typer av data som kan vara aktuella och hur ditt företag kan gå tillväga för att samla in rätt uppgifter. Datadriven försäljning kan vara en stor framgångsfaktor om beslut och processer sker på rätt sätt.
