Bra säljare är nyfikna och bygger förtroende!
Det finns flera olika delar som är viktiga att ha med i säljarbetet för den som vill bli en framgångsrik säljare. Hur vi använder vår tid är en viktig faktor. För många säljare går en stor andel tid år till resor, möten, presentationer och upplägg. Något som Stefan Sebö menar är bekymmersamt.
– Tid ska man inte underskatta, säger han. Många använder alldeles för lite tid av sin dyrbara tid för att prata affärer med sina potentiella och existerande kunder. Desto fler timmar som tillbringas tillsammans med kunderna desto bättre resultatet.
– Man brukar säga ”make another call”. Kontaktar du en till per dag, ringer du två till per dag, presenterar du din produkt för tre till per dag så kommer det direkt att skapa resultat.
Kundnytta och kundfördelar är en del som ofta missas trots att det kan vara avgörande för att ett intresse ska väckas hos en kund.
– Kundnytta är A och O i en försäljningspresentation, säger Stefan Sebö. Att börja med att säga ”jag har en fantastisk produkt, den måste du köpa” det är att börja i fel ände.
Det första steget är att bygga upp ett förtroende. Säljaren visar vilka fördelar som kunden kan uppnå genom att köpa den tjänst eller produkten som erbjuds.
– Ett roligt exempel som jag brukar berätta om på mina seminarier var när jag var 12 år och skulle sälja lotter för scouterna, säger Stefan Sebö. Min pappa sa då, tänk på att det finns ingen som vill köpa en papperslapp. Vad du måste sälja är drömmen om att kunna vinna och förutsättningen för att vinna är att ha en lott. Jag blev svensk mästare i lottförsäljning för scouterna det året!
Stefan Sebö betonar ofta när han håller utbildningar, vikten av att ha referenskunder. Något även kunden kan tjäna även på. Då det också kan fungera som marknadsföring för deras företag. Merförsäljning är en annan del som är betydelsefullt.
– Många tycker att ordet merförsäljning är lite jobbigt säger han. Jag brukar säga att det inte handlar om att sälja något till kunder som de inte vill ha eller behöver. Det handlar om att vara bra på att presentera vad företaget kan erbjuda som kan vara till nytta för kunden.
Merförsäljning kan också handla om att andra på företaget som inte är säljare ger kunderna en bra service.
– Alla är inte säljare, men alla säljer, säger Stefan Sebö. En städare på ett städbolag och gör ett bra jobb säljer. Den som arbetar på ekonomiavdelningen är också en del av kedjan är de exempelvis löser ett problem med en faktura för en kund.
Bägge representerar i allra högsta grad sitt företag och i förlängningen är det även deras agerande det som avgör om den här kunden väljer att bli kvar. Brist på en säljande attityd hos medarbetarna kan kosta företaget miljoner.
– På mina föreläsningar bukar jag prata om vikten av att skapa en form att säljande kultur i företaget, ser Stefan Sebö. Vi lever enbart av försäljning, inget annat. Vi kommer inte att sälja några produkter eller tjänster om vi inte lyckas med att få kunderna att se nyttan.
Det finns många olika delar som Stefan Sebö brukar ta upp på sina föreläsningar när han pratar om säljstrategi. En del som han också betonar är vikten av att vara påläst.
– En säljare ska vara extremt nyfiken och påläst, säger han. Jag träffar ofta säljare som tyvärr saknar konkurrensuppfattning. De vet inte vad konkurrenterna har för produkter, tjänster eller priser. Det är knappt att de vet funktionaliteten på den produkt de säljer. Om en kund är nyfiken och avslöjar dem tappar de direkt sin trovärdighet.
– Det spelar ingen roll om ditt företag har världens bästa produkt. Om du inte lyckas sälja dessa kommer företaget inte att överleva. Produkterna måste omsättas på marknaden. Desto bättre vi gör detta desto tryggare blir vår arbetsplats.
Stefan Sebö: Förändringsexpert, mentorskap inom ledarskap, föreläsare, coach, inom försäljning, service & kvalitet, medarbetarutveckling och konsten att utveckla vinnande team.
https://www.sebo.se/
Författare till böckerna:
Bruksanvisning för ett bättre liv (1998, såld i över 50.000 exemplar)
Resultat – din guide till personlig framgång (2012)
(nominerad till årets ledarskaps bok, vald till bästa bok i genren personlig utveckling).
Sälj som en toppsäljare (2013)
Konsten att skapa världens bästa företag (2019)
