”Sälj – utan att vara säljig”

För fem sedan, när många pratade om marknadsföring via Facebook, fokuserade Linda Björck istället på Linkedin, ett då ganska missförstått socialt nätverk som hennes kurskamrater på Berghs knappt ägnade en tanke. Men Linda såg potentialen. Sedan Microsoft förvärvade Linkedin 2016 har plattformen fått flera nya funktioner. Ändå tror många fortfarande att Linkedin är en sorts sömnig cv-databas.

– De tänker att det är en plattform där man laddar upp cv, fixar jobb och lämnar. Men då missar man mycket, konstaterar Linda. Räckvidden är skyhög.

Linda Björck driver företaget Smartbizz, som erbjuder utbildningar i digital marknadsföring, med Linkedin som huvudområde. Linda föreläser och håller kurser för att hjälpa företag att lyckas i sociala medier. Sedan tre år tillbaka ingår hon också i en expertgrupp som Linkedin har valt ut. Gruppen träffas två till tre gånger per år, för kunskapsutbyte. Linkedin informerar om nyheter och kommande uppdateringar, medan deltagarna i gruppen ger feedback från marknaden.

Ja, att våga trotsa trenden och sikta på Linkedin visade sig vara rätt beslut för Linda Björck.

På denna plattform finns möjligheten till så kallad social selling, att skapa relationer med nya kunder digitalt via sociala nätverk. Här är förmågan att ”sälja utan att vara säljig” avgörande, och det är ett av Lindas specialområden.
Hur fungerar det, att sälja utan att vara säljig?

– Jag brukar fråga: Hur gör du i ett vanligt möte? Vissa tror att de, bara för att de är i sociala medier, kan vara mer offensiva. Så fort de har fått en ny kontakt skickar de ett säljmeddelande. Men så gör man ju inte i verkligheten. Du träffar en person, pratar och ställer frågor. När du känner till behovet presenterar du en lösning, eller så förklarar du att du inte har rätt lösning. Krångligare än så är det inte.

Medan gårdagens marknadsföring i sociala medier kunde kännas distanserad, med mycket fokus på algoritmer och tekniska genvägar, är social selling raka motsatsen. Här gäller det att vara sofistikerad, smidig och trovärdig.

– Det ska endast vara enstaka inlägg med säljsnack. Här fungerar 80/20-regeln bra, det vill säga 20 procent säljfokus och resterande 80 procent innehåll som är av värde för följare och kontakter. Om du till exempel vill sälja sneakers, ska du inte bara skriva om din produkt, utan engagera dig i och posta innehåll om närliggande, intressanta frågor. Man måste våga sticka ut och ta plats.

På så vis upptäcker människor ditt eller ditt företags varumärke, förklarar Linda.

Hur subtil ska man vara med försäljningen?

– Om du använder Linkedin utifrån din egen profil föreslår jag att du postar så mycket av värde som möjligt, för att förmedla din kunskap och visa vem du är. Alla är bra på något och alla har något att berätta. Det enda jag pratar om på Linkedin är mina områden – Linkedin och marknadsföring. Jag pratar inte om att jag säljer mig själv som konsult. Att nämna produkten eller tjänsten som du säljer vid så få tillfällen som möjligt är en bra regel.

Linda utstrålar en särskild energi. Hon har det i form av en tydlig karisma i kombination med ett grundat lugn. Vårt möte har föregåtts av många mejl fram och tillbaka, det är inte lätt att hitta en ledig tid med henne. Men nu, när vi sitter mittemot varandra och dricker kaffe, är hon hundra procent närvarande. Det är lätt att trivas i hennes sällskap.

– Jag är en säljare i hjärtat. Sälj handlar ju om relationer. Många tycker fortfarande att ordet sälj är skrämmande och negativt. Vi behöver komma bort från det, säger hon.

Att Linda hade en fallenhet för försäljning blev tydligt under uppväxten i Helsingborg, där hon liksom många andra barn sålde majblommor och jultidningar.

– Jag fick alltid premier och jag kände nog redan då att det var något för mig. Jag tyckte att det var väldigt roligt och spännande att sälja.

Var kommer ditt driv ifrån? Är du uppvuxen i ett hem med mycket entreprenörsanda?

– Nej, verkligen inte. Mina föräldrar var vanliga löntagare. Mamma jobbade i förskola och pappa var produktionstekniker.

Men kanske formades den där förmågan att kämpa på framåt ändå under uppväxten.

– Jag har alltid fått prova själv, om och om igen. Jag minns när jag skulle göra maränger och insåg hur svårt det var att få till fluffet, det bara rann ut över plåten. Men mamma stod bredvid och tittade på. Jag har fått prova mig fram, och jag tror att det har bidragit till min vilja att lära mig och att inte ge upp i första taget.

Linda hade ingen typisk barndomsdröm om att bli lärare, polis eller advokat. Ett yrke som kräver lång utbildning var uteslutet för hon tyckte inte att skolan var särskilt kul. Efter gymnasiet sökte hon sig till säljbranschen. Efter några år hamnade hon på ett Helsingborgsföretag som sålde ergonomiprodukter. När det gick i konkurs startade Linda eget i samma bransch, endast 24 år gammal.

– Ibland undrar jag hur jag vågade, för jag visste inte mycket om att driva företag, eller hur man tar hand om personal. Men det handlade mycket om att bara våga – att hoppa. Och det gjorde jag.

Trots bristande erfarenhet lyckades Linda sätta fart på affärerna i bolaget. Men att vara chef är tufft, det lärde hon sig snart.

– Vi var ett fantastiskt gäng, men när man är goda vänner blir det svårt med chefsrollen. Och jag hade inte någon fritid överhuvudtaget, det var alltid någon som ringde. Jag hade verkligen hundra roller.

I likhet med många andra som landat i en chefsroll för att de är duktiga på sitt jobb snarare än för att de är intresserade av chefsyrket som sådant, började Linda till slut sakna det som från början hade lockat henne till branschen: Att sälja. Efter att ha drivit bolaget i 16 år bestämde hon sig för att hitta en ny ägare.

– Jag ville verkligen att det skulle vara någon som kunde ta hand om min baby. Jag brydde mig så mycket om kunderna och än idag har jag en relation med vissa av dem.

Lite förvirrad i tillvaron bestämde hon sig för att söka till en utbildning i marknadsföring på Berghs i Stockholm.

– När jag kom in så tänkte jag ”oj, hur ska jag lösa det här?” Morgonflyget var svindyrt så jag fick flyga upp kvällen innan och sova en natt på hotell istället för att pendla över dagen som jag hade tänkt.

Sedan dess har resandet fortsatt. Under ett år håller Linda i omkring 50 utbildningar. Det blir många hotellnätter, många timmar på tåg och flyg. När vi ses, på hennes hotell mitt i Stockholm, kommer hon precis från Östersund, via Sundsvall. Om några timmar bär det av hem till Helsingborg igen.

– Men att flytta till Stockholm vore otänkbart. Det har aldrig varit ett alternativ. Folk är så stressade här, de verkar ha bråttom jämt, säger hon.

Lindas företag har ökat med hundra procent jämfört med föregående år. Men några planer på att anställa har hon inte just nu.

– Idag kan man jobba helt annorlunda mot tidigare, med samarbetspartners och alla möjligheter som hela gig-ekonomin innebär. Jag träffar på människor som nästan per automatik tänker att man måste anställa. Men då kommer du lätt ifrån varför du startade bolaget från början. För mig är säljet och relationsbyggandet det som är kul – att få träffa människor, föreläsa och prata. Jag vill inte komma bort från det.

Vilken har varit din största svacka i karriären?

– Det var när en av mina viktigaste säljare i det tidigare bolaget gick bakom min rygg och startade ett konkurrerande företag. Vi var även nära vänner så jag tog det hårt, eftersom jag fick reda på det på omvägar. Om man har haft en så bra relation borde man våga ta diskussionen, då hade jag förstått. Men det var extremt jobbigt att bli sviken på det sättet.

Sitt stora stöd i livet har Linda i sin sambo Björn. Hemma hos dem är jobbsnack efter arbetstid inte ett no-no, utan snarare en trevlig del av vardagen.

– Vi kan sitta och dricka vin och prata marknadsföring på kvällarna. Vi gillar det lika mycket båda två, säger hon.

När man driver eget och jobbar mycket är det för de flesta närmast omöjligt att inte låta jobb och fritid flyta ihop till en viss del. Lindas tidiga söndagsmorgnar, som hon ägnar åt sin företagsblogg, kan liknas vid en ritual.

– Då går jag upp tidigt och skriver veckans blogginlägg. Jag tänder ljus, brygger te och bloggar medan Björn har sovmorgon.

I likhet med många andra barnfria och framgångsrika kvinnor råkar Linda ibland ut för antagandet att hennes karriär hade varit omöjlig med barn. Som om de förutsätter att frånvaron av barn är anledningen till framgången.

– Om jag hade haft barn hade jag förstås ordnat det på något sätt. Allt går att lösa! Vi har en hund, och det kan inte jämföras med att ha barn, men det innebär planering. Nu har Björn varit på tjänsteresa i USA så vi möttes i dörren i måndags och lämnade över hunden.

Hinner du fira dina framgångar?

– Ja, det kan vara allt från att dricka ett glas champagne till att köpa något fint till mig själv. Och spabesök är trevligt – att få en massage eller bara sitta och titta ut i tomma intet.

När man snittar på 60 arbetstimmar i veckan under högsäsong gäller det att planera in stunder av stillhet. Att luta sig tillbaka är sällan förenligt med att driva företag och inte heller med Lindas personlighet. Hon berättar att nästa steg är att satsa mer på rörligt material. Nyligen har hon startat en Youtubekanal där hon ska börja videoblogga och hon är även aktuell med en Linkedin-podd.

– Jag behöver alltid jobba med min marknadsföring och trots att jag har mycket jobb just nu så måste jag fortsätta hela tiden. Jag kan inte stanna upp.