Mitt värsta kundmöte

Säljare, Härjedalskök

Till mitt värsta kundmöte körde jag en och en halv timme på småvägar och hamnade i ett hus mitt ute i skogen. Det visade sig att kunden var en stor skallig gubbe som var full och otrevlig och hade värsta rambokniven hängande i byxremmen. Vi gick in för att titta på nya köksluckor, och i köket satt tre män och drack brännvin. Jag är ingen liten pojk jag heller men jag blev lite skakis. Han betedde sig dessutom hotfullt och försökte pruta ner det nya köket från 60  000 till 5  000 kronor.

Vad lärde du dig av mötet?

– Jag var ny som säljare. I dag ringer jag alltid en halvtimme innan för att kolla om kunden är hemma. Det har hänt att de glömt mötet och då slipper jag åka i onödan. Om jag hade ringt kunden med rambokniven hade jag ju hört att han var onykter.

– Äldre kollegor lärde mig att aldrig ringa kunden innan, då riskerar man att få en avbokning. Men jag lägger hellre min tid på annat, än flera timmar på att köra hem till en kund som glömt mötet.

Säljcoach, föreläsare och författare

Jag, en kollega och en tredje säljare från en annan division inom logistikjätten TNT skulle träffa en kund med stora flöden. Några minuter innan mötet kommer den tredje säljaren genomsvettig springande med en 26 tums platt-tv under armen som han hade lovat ha med sig hem till familjen. Stämningen var uppsluppen när vi bestämde att han skulle inleda mötet.

– Han inleder med en tio minuters promotionfilm som beskriver hur många anställda vi är, antalet flygplan och lastbilar med mera. Därefter får jag och min kollega ordet och vi startade som vi brukade, genom att ställa frågor. Mötet är det sämsta jag varit med om.

Vad skulle du ha gjort annorlunda?

– Jag skulle ha inlett med vad tanken var med att visa filmen. Nu lämnade kollegan över till oss utan att ställa frågor. Det minsta man kan göra är att synka mellan divisionerna 15 minuter innan ett möte. Det är ett minimum. En annan lärdom är att inte blanda in privata aktiviteter under arbetstid. Man ska ha fokus på jobbet.

Driver företaget List & Inredningsbolaget

Jag har en kund som jag under en längre period har levererat till. Vid det här tillfället handlade det om ett nytt projekt. Jag kontaktades av den person som skulle ha hand om inköpen. Efter flera samtal fram och tillbaka för att komma fram till produkter och upplägg bokade vi in ett möte där vi skulle göra klart en leveransplan.

– Väl på mötet fick jag reda på att ytterligare en person skulle delta. Det vi nu började diskutera stämde inte alls överens med vad vi tidigare pratat om.

Betedde sig kunden på ett oväntat sätt?

– Ja, mötet kom att handla om pris, pris och pris, vilket jag inte alls var beredd på eftersom jag redan hade lämnat avtalspriser. Nu fick jag helt oväntat i uppgift att återkomma med priser som skulle konkurrera med ytterligare en aktör. Jag kunde inte göra så mycket mer, så för mig blev det ingen affär.

Vad lärde du dig av det?

– Att affären inte är klar förrän man har börjat leverera.

Bästa sättet att undvika dåliga kundmöten är att ha ett klart syfte med mötet, och vara väl förberedd. Annars tar man en onödigt stor risk, enligt säljutbildaren Peter Paunovic.

Förberedelsen är 90 procent av leveransen. Det menar Peter Paunovic, som föreläser och utbildar inom försäljning.

– Ha en tydlig huvudplan och en backup-plan. Vad gör du till exempel om kunden är sen eller uteblir? Förberedelsen behöver inte tar många timmar. I dag är det lätt att googla om personer och företag, säger han.

Går det dåligt, reflektera. Att bara gå vidare efter ett dåligt kundmöte, utan att reflektera, är det sämsta man kan göra.

– Var så saklig som möjligt. Att bara gå på känslan »vi fick ingen connection« är för grunt.

Planeringen havererade i alla tre fallen. I Björns fall var det ju solklart vad som gick fel med kollegan som kommer springande efter att ha gjort ett privat inköp av en platt-tv, menar Peter Paunovic.

– Det är alltid viktigt att prata ihop sig innan ett kundmöte. Men även att efteråt fråga sig vem som ägde mötet. Felet när man är flera från olika avdelningar är ofta att man låter någon annan äga mötet.

Hans råd är: förbered dig, kolla alltid upp personen du ska möta, sätt upp ett mål och gör en plan.

– Det är ditt eget ansvar att alltid ha ett glasklart syfte med vad du vill åstadkomma.