Har du det som krävs?

2014/10/23 • Margaretha Eldh

Är du flexibel och har hög IQ och EI? Då har du en gräddfil till toppen som säljare. I takt med att yrkesrollen förändras ställs nya krav. Psykologen Victor Moberg vet vad som gör dig framgångsrik.

Den stereotypa bilden som målas upp av säljaren känns kanske föga smickrande: extrovert till varje pris, en hejare på ta många kontakter, framfusig och försedd med vassa armbågar. Men den bilden är helt förlegad. I dagens informationssamhälle har säljaren fått en allt tydligare roll som kunskapsmäklare.

– En framgångsrik säljare i dag kännetecknas till stor del av en förmåga att bygga goda relationer och att ge bra service, säger Victor Moberg.

Victor Moberg arbetar med urval av säljare på HR-konsultfirman Cubiks och hjälper företag att ta fram arbetsprofiler och göra personbedömningar, ofta i slutskedet av en rekrytering. Den drastiska förändringen av säljrollen gör, menar  Victor Moberg, att säljaren måste rekryteras på helt andra egenskaper än tidigare.

– Tidigare var säljaren experten, i dag har kunden ofta ett väldigt starkt informationsunderlag redan i första mötet, tack vare internet. Säljare måste därför aktivt söka ny kunskap, både om kundernas behov och om de egna lösningarna, men också om vilka kundsegment och beslutsfattare man ska rikta sig mot, och när.

Aktuell forskning visar att det finns några nyckelegenskaper som utmärker en framgångsrik säljare. Emotionell intelligens, EI, är extra viktig.

– En säljare som kan förstå var kunden befinner sig i sin köpprocess, och anpassar sig till det, blir framgångsrik. Förmågan att »läsa av« kundens sinnesläge och behov, och kommunicera kunskap till dem på ett sätt som engagerar, är direkt kopplat till emotionell intelligens.

– Människor kan alltså ha rent neurologiskt olika förutsättningar att bli bra säljare, säger Victor Moberg.

En annan viktig egenskap är intellektuell kapacitet. Att kunna ta till sig ny information snabbt blir allt viktigare i och med att omvärlden förändras snabbt.

– En säljare med stark kognitiv förmåga kan snabbt förstå kundens problem och tydligt relatera dessa till de egna lösningarna.

Exempel på detta är en säljare som i stället för att säga »vår lösning är bättre än den ni har«, snabbt kan räkna ut vad kundens return on investment blir av att välja dennes lösning. Att se den direkta förtjänsten i reda pengar gör det mycket lättare för kunden att acceptera en investering.

– Intelligens är inte något som kan tränas. Enda sättet är att ta hänsyn till den kunskapen när en säljare rekryteras, säger Victor Moberg.

Personlighetsdraget samvetsgrannhet, som innefattar att man är planerad och noggrann, är ett drag som är förknippat med god arbetsprestation för säljare, enligt forskningen. Men det beror också på vilken typ av försäljning det handlar om – det är skillnad på att sälja skor och stora företagslösningar. Det har visat sig att ju mer komplex försäljning, desto  viktigare är förmågan att vara anpassningsbar, och det kan komma i konflikt med samvetsgrannheten.

Att vara utåtriktad är också en egenskap som hänger ihop med framgång i vissa säljroller, men inte alla. Säljprestationen påverkas starkt av hur motiverad man är av att uppnå status.

– Det verkar som att utåtriktade säljare motiveras mer under omständigheter där prestation tydligt belönas och kan leda till ett kliv uppåt i karriären. Till säljroller där statusaspekter inte är lika uttalade blir det mindre viktigt att leta efter extraversion hos kandidaterna.

Marknadens snabba förändringar ställer ytterligare krav på säljaren, till exempel att kunna klara av att hantera osäkerhet. Den som inte vet vilka förväntningar man ska leva upp till presterar sämre.

– Det gör att det blir ännu viktigare att rekrytera och försöka behålla medarbetare som har en tolerans för osäkerhet, säger Victor Moberg.

Kreativitet är en annan viktig egenskap för att man som säljare ska kunna hantera en konstant föränderlig marknad. Forskning visar att högpresterande säljare och säljchefer har ett stort mått av kreativitet.

En röd tråd genom forskningen är att vad som gör en säljare framgångsrik inte är  lika överallt, utan påverkas starkt av vad man säljer, vilka man säljer till och i vilken organisation och bransch man jobbar i.

För att hitta toppresterande säljare behöver man först göra en studie av den egna organisationen, menar Victor Moberg. Att vaska fram de bästa säljförmågorna i den egna organisationen, och vad som utmärker dem, är dessutom lättare i dag än någonsin.

– Säljare är en unik yrkeskategori i avseendet att det ofta finns tydliga prestationsdata för dem – försäljning är betydligt mer mätbart än många andra yrkesgruppers prestationer. En kompetent partner inom HR kan med enkelhet hjälpa till att undersöka vilka personlighetsfaktorer som är avgörande för att bli en framgångsrik säljare i den egna organisationen.

Egenskaper  som leder  till framgång

1. Kognitiv förmåga. Hög intellektuell kapacitet handlar om allt ifrån att snabbt kunna ta till sig ny information till att effektivt konceptualisera kundernas behov och relatera dem till egna lösningar.

2. Emotionell intelligens. Personer med hög emotionell intelligens, EI, är bättre på att läsa av kundens sinnesläge och behov, och kan kommunicera kunskap till dem på ett sätt som engagerar. Den säljare som kan förstå var kunden befinner sig i sin köpprocess, och kan anpassa sig till det, är den som blir framgångsrik.

3. Samvetsgrannhet. Att vara noggrann, plikttrogen och duktig på att planera är egenskaper som är förknippade med högpresterande säljare. Särskilt viktigt vid enklare försäljning.

4. Extraversion. Beskriver hur utåtriktad en person är. Kopplingen mellan extraversion och säljprestation påverkas starkt av personens motivation att uppnå status. Framför allt viktigt i säljroller där prestation tydligt belönas och kan leda till befordran.

5. Förmåga att hantera osäkerhet. Osäkerhet om vilka förväntningar man som säljare ska leva upp till påverkar säljprestationen negativt. I en osäker tid är det viktigt att hitta säljare som tål osäkra förhållanden.

6. Kreativitet. Kreativitet är viktigt för att kunna hantera en konstant föränderlig marknad. Empiriskt kopplat till högre säljprestation hos både säljare och säljchefer.