Min bästa säljpitch

Säljcoach, föreläsare och författare.

Mina säljpitchar är alltid skräddarsydda efter varje individ. Min senaste var ett telefonmöte med vd:n för en av våra största bolånebanker.

Hur lät den?

– Hej, den 19 februari 2016 anordnar Stridh & Co en hyllning till säljyrket i Stockholm Waterfront med stjärnmäklaren Fredrik Eklund som huvudtalare. Skulle du kunna tänka dig att sitta i en debattpanel, tillsammans med andra vd-experter och diskutera om säljyrket verkligen behövs i din bransch?

Vad gör det till en bra säljpitch?

– Genom att använda mig av byggnaden Waterfront, stjärnmäklaren Fredrik Eklund, debattpanel, vd-expert, och sätta vd:n på scenen – samtidigt som jag provocerar med frågan om säljyrket verkligen behövs – pumpar jag upp adrenalinet till kokpunkten.

– Att väcka intresse är mitt hundraprocentiga fokus, då behöver jag inte tänka på avslut. Kunden kommer själv med idéer om hur vi kan ta nästa steg.

Föreläsare, säljutbildare och författare.

För ett antal år sedan fick jag en förfrågan om ett förslag och ett fast pris för en stor konsultinsats.

– Jag visade på ett blädderblock varje steg och insats, och en uppskattning av vad kundens uppsida sannolikt skulle bli. Allt var med utom priset, som jag hade tänkt sätta till 490 000 kronor.

Vad fick dig att utelämna priset?

– Jag tänkte att om jag märker att de gillar vad de ser, så säger jag ett högre pris. Vibbarna var positiva och presentationen gick utmärkt, så jag avslutar och säger: »Allt det här, utan att ni behöver använda era interna resurser, för endast 990 000 kronor.« Sedan var jag tyst. Efter tio minuters överläggning hämtade de in mig, applåderade och sa: »Vi kör Stefan«.

Vilken lärdom gav det dig?

– Att rätt prissättning inte bara handlar om den marginal och vinst man själv behöver. Det är bättre att bevisa för kunden hur mycket de kommer att vinna på att låta just dig få uppdraget.

Entreprenör och  grundare av affärs nätverket Matrona.

För mig handlar det om att attrahera kunden med min värdegrund. Affärer är relationer och mina kunder faller för mig för att jag vill göra bra saker i samhället.

Vad är det kunden gillar i ditt  affärsupplägg?

– Att jag säljer med stil och förenar affärer och socialt engagemang. Nu senast samlade vi in 107 000 kronor till Fryshusets »Barn till ensamma mammor«. Jag jobbar helt ideellt med själva insamlingen och sliter som en dåre.

Hur fångar du kunden då?

– Jag berättar om värdegrunden i mitt företagande och många företag uppskattar det. Jag kommer just från ett möte med en kund som beställde kurser av mig efter att de hade läst om mig på Linkedin. Särskilt stora företag gillar det här, de ger stöd och köper mina kurser. Det blir affärer inte bara i pengar, utan även i gott renommé, det ger dem också god publicitet att synas i positiva sammanhang.

En bra säljpitch handlar om rätt attityd. Det menar retorikexperten Gabrielle  Salander, som driver Retoriksmart och lär ut hur man kommunicerar för att uppnå bästa resultat.

En bra säljpitch handlar om att ha rätt attityd från början i mötet med kunden. Att bara satsa på pitchen för att få det man vill ha kan göra att man uppfattas som desperat, och det märks.

– Precis som Stefan Sebö säger handlar det om att kunna förklara för kunden vad de kommer att tjäna på att anlita dig. Att ha inställningen att det är en möjlighet för kunden att få arbeta med dig eftersom du kan lösa deras problem och tillföra dem värde övertygar mer. Men då gäller det att du själv kan se värdet i det du erbjuder, säger Gabrielle Salander.

Kunden ställer sig också frågan »Varför nu?«. Det kräver att säljaren ger en bakgrund till varför det är viktigt att agera nu, och de negativa konsekvenserna av att vänta.

– Vi vill gärna tro att vi är rationella men vi fattar emotionella beslut. Besluten grundas på känslor som vi sedan rättfärdigar med fakta.

För att påverka kundens känslor kan det också vara viktigt att ha humor med under pitchen och att kunna illustrera något med intressanta historier som inte kräver något analytiskt tänkande, råder Gabrielle Salander.