Förhandling

Visst kan du hjälpa inköparen

2024/10/24 • Redaktionen på Saleseffect • Beräknad lästid: 3 minuter

I London arbetade inköparen Ivan för en restaurangkedja med flera hundratusen anställda världen över. Efter en omfattande ”spendanalys” kunde Ivan konstatera att kedjan hade flera hundra leverantörer av kemprodukter, såsom diskmedel, rengöringsmedel som förbrukningsmaterial inom samma kategori. Förmodligen både dyrt och dåligt sätt sitt helheten. Frågan Ivan och hans kollegor ställde sig var, finns det några leverantörer som skulle kunna ta hand om merparten av vårt behov? Ivan hade läst om hur det amerikanska flygbolaget American Airlines hade gått från 16 000 budtjänstleverantörer till ett tio-tal.

”Alla professionella inköpare vet att alla leverantörer kostar pengar och resurser att hantera.”

Sagt och gjort. Förhandlingar inleddes med fyra stora aktörer som sammanlagt kunde fylla restaurangkedjans behov av kemprodukter.
Efter många förhandlingsrundor var Ivan när att ge upp och det var även flera leverantörer på väg att göra. En av säljarna vid bordet slängde pennan i bordet och ställde sig upp.
– Det måste finnas ett sätt att göra detta på ett enklare sätt! Vad är det egentligen ni som kund har på oss?
Ivan såg lite fundersam ut innan han bestämde sig för att svara.
– Jag vill att ni som leverantör hjälper oss att sänka våra kostnader för Kem med 20% år ett, 5% år två och ytterligare 3% år tre.
Det blev tyst i lokalen. Flera skruvade på sig och tittade i taket. Men säljaren gick igång.
– Jag är beredda att ta den risken. Om vi kan får underlaget för vad ni betalade per månad det senaste året för kem, så fakturerar vi 80% av det allt nu behöver under kommande år.

Ivan log och sträckte fram sin hand.

– Mycket spännande. Jag ser verkligen fram emot vårt samarbete de kommande åren.

Leverantörens säljare var vana att sälja till max. Att alltid fylla upp kundens lager och att se till att förbrukningen hölls uppe. Helt plötsligt skulle samma säljkår, hjälpa kunderna med sparsamhet. I potten för säljaren låg:

1. Att se till att säljarna sålde mindre till just denna kedja
2. Att öka antalet kunder/restauranger med 400%
3. Se till att logistiken och produktionen anpassades
4. Att mäta resultaten löpande.

Avtalet som skrevs under rymdes på 2 A4-sidor. Så vitt jag vet jobbar parterna fortfarande tillsammans, med Inköparens tre huvudsakliga ansvarsområden i fokus:

1. Säkerställa leveranser
2. Hålla kostnaderna under kontroll
3. Ansvar för och kontroll på hållbarhetsfrågor som kvalitet, miljö, klimatpåverkan m.m.

Inköparen har både makt och utmaningar. En av de största ligger i att förmå den egna organisationen att hålla sig till ingångna avtal. Här har säljare, Account Managers, Key Account Managers och Customer Success Managers en mycket viktig roll.

För säljare är det inte ovanligt att de känner att de är i mål när avtalet är signerat och går vidare till andra kunder. För inköparen börjar affären när avtalet har signerats. Här finns det anledning att titta på parternas processer. Det ser jag fram emot att prata mer om lite längre fram.

Hur kan du jobba för att hjälpa inköparen med de utmaningar han eller hon står inför?

Hör gärna av dig och berätta om dina utmaningar!