Säljare bör befrias från betungande administration så att de kan lägga allt fokus på att faktiskt sälja. Det tycker David Nordin, vd för mjukvaruutvecklaren Yooba. Med sina interaktiva säljpresentationer vill företaget göra kundmötena ännu mer effektiva.
Trots allt tal om den digitala utvecklingen har det personliga kundmötet på senare år blivit allt viktigare – och samtidigt mer utmanande för säljaren. Köparna är pålästa och kunniga, och försäljningen mer komplex.
– Ändå finns det en tendens hos många företag att lägga allt fler administrativa uppgifter på sina säljare, vilket tar tid från den egentliga försäljningen. Och här behöver säljledningarna tänka om, säger David Nordin, som är vd för Norrköpingsbaserade mediaföretaget Yooba.
Yooba har hittat ett sätt att underlätta för säljaren att vara den expert som kunden kräver, samtidigt som man kan mäta vad som fungerar bra i kundmötet och vad som inte gör det.
Företaget har utvecklat en mjukvara för interaktiva säljpresentationer som ska göra att säljmötet blir mer dynamiskt och inte behöver följa en på förhand bestämd ordning. Det ger kunden större möjligheter att vara med och styra mötet, samtidigt som all information finns tillgänglig så att säljaren i alla lägen ska kunna bemöta kundens frågor med relevanta och visualiserade svar.
– Det handlar om att säljledningen måste ge stöd åt säljarna på ett helt nytt sätt. Och servera dem all tillgänglig information på ett silverfat så att de lättare kan utföra sitt arbete, säger David Nordin.
“Vi ser att säljare som lyfter prisfrågan före mitten av mötet får till uppföljande möten mycket oftare”.
Genom att mäta vilka delar av presentationen som används, hur länge och i vilken ordning, går det att dra viktiga lärdomar inför kommande möten. På samma sätt kan data från ett stort antal möten ge vägledning om hur man bäst kommunicerar med till exempel ett segment av köpare, och vilka delar av presentationen som intresserar olika typer av kunder mest.
– Man kan också sluta sig till vilken information som inte bör vara där, eller hur informationen kan struktureras om så att den fungerar bättre, säger David Nordin.
Att utvärdera personliga möten kan annars vara svårt.
– Vanligtvis har man bara de enskilda säljarnas subjektiva åsikter att bygga sin kunskap på, och då får man inte en samlad och rättvisande bild.
Men för att lyckas optimera presentationen, och bättre förstå vad som fordras på fältet, måste marknad och sälj samarbeta mer, förklarar David Nordin, som genom att studera olika data har fått insikter om vad som krävs för ett lyckat möte.
– Vi har bland annat sett att framgångsrika säljare går direkt till kärnan och börjar prata om varför de sitter där i mötet, berättar han.
Han har också blivit övertygad om att prisfrågan behöver avhandlas tidigare i mötet än vad som brukar ske. Skälet är att det tar tid att förklara värdet av den investering företaget ska göra.
– Vi ser att säljare som lyfter prisfrågan före mitten av mötet får till uppföljande möten mycket oftare än de som tar upp priset på slutet.
Säljaren bör också alltid göra en avstämning med kunden innan mötet tar slut, där kunden anger vilka tre saker som är viktigast i erbjudandet, och där nästa steg i processen definieras.
– Det bör göras tio minuter före slutet. Gärna med en bild där man presenterar några valbara alternativ och där man tillsammans kommer överens om nästa steg. Då ökar sannolikheten för att få träffa kunden igen.
Varje gång det dyker upp en ny deltagare i en serie kundmöten bör man också klassa det som ett inledande möte, oavsett hur bra det har gått på de föregående mötena, råder David Nordin.
– För får du in en helt ny deltagare, och du kanske avhandlar vissa frågor snabbare för att du tror att kollegerna redan har förmedlat informationen till honom, så levererar du inte kvalitet i mötet.
En annan slutsats är att säljchefen själv bör vara ute på fältet och möta kunderna.
– Även säljchefen bör fråntas den administrativa funktionen och i stället ges rollen som success manager för att kunna stötta sina säljare. Bland annat genom att se till att allting de utrustats med är kvalitetssäkrat, gångbart och tillgängligt i kundmötet.
David Nordin ser Yoobas interaktiva säljpresentationer som del av en ny trend, som vuxit fram under de senaste åren, inom vad han kallar för datadrivet sälj. Under det paraplyet ryms många olika tjänster, men med det gemensamt att de gör stora mängder data tillgängliga som stöd för säljkåren. Och det är något helt nytt, förklarar han.
– I andra delar av organisationerna jobbar man redan med det här beslutsstödet, som till exempel inom marknad. Men inom sälj är det här någonting som verkligen är på frammarsch nu.
I framtiden tror han att företagen kommer att ta ännu mer kontroll över säljprocessen.
– Man kommer mycket tidigare i säljarbetet kunna identifiera vad som behöver göras för att hjälpa affären framåt, och det är ju det som är hela syftet med det här, säger han.
Hur har då kunderna reagerat på säljpresentationerna?
– De är positiva till att de får svar på en gång. Och när man gör dem delaktiga i presentationen, genom att till exempel be dem svara på hur väl ett ämne presenterats, så blir man överraskad över att nästan alla blir glada över att få bidra. Vi människor vill oftast hjälpa till.
Om David Nordin
Född: 1974
Bor: I Söderköping
Familj: Fem barn
Karriär: Har jobbat med marknadsföring i en rad olika befattningar. Har varit projektledare på egna reklambyrån Studio Nimbus, ansvarat för sajten korsord.se och är sedan 2009 vd för Yooba.
Fritidsintressen: Jobbet och familjen, och så gillar jag inredning.
Brinner för: Ny teknik.
