Allt mer komplexa affärer ställer större krav på företagens säljchefer. Utmaningen är att bygga begripliga och genomtänka processer som alla säljare känner till och följer. Men också att hitta nyckeln till varje individs motivation.
Under de senaste tio åren har företagens säljavdelningar fått ett allt bredare uppdrag. Skälet är att affärerna har blivit så komplexa att de inbegriper alla delar av organisationen.
Det har också gjort att kraven på säljledarna ökat. För att vara en bra säljchef duger det inte längre att »backa hem på kontoret och gömma sig bakom ett antal Excel-ark«, som Lars Johan Åge, forskare i företagsekonomi vid Handelshögskolan i Stockholm, formulerar det.
– En säljchef blir framgångsrik genom att skapa maximala förutsättningar för företagets säljare att göra affärer, säger Lars Johan Åge som bland annat har forskat om hur affärer uppstår.
Maximala förutsättningar uppnår säljchefen genom att bygga vad Lars Johan Åge kallar för ett begripligt och väl genomtänkt ramverk, det vill säga strukturer och processer som alla i säljteamet känner till och följer. Det kan till exempel handla om olika rutiner, säljprocesser och prisstrategier.
Samtidigt måste säljchefen arbeta med varje individs personliga utveckling. När ramverket och individutvecklingen befinner sig i balans skapas en positiv säljkultur, menar Lars Johan Åge.
– Många tror att säljkultur är något man klistrar på i efterhand, men så är det inte. Säljkultur är en biprodukt av att du får de andra delarna på plats.
Det är också nödvändigt med kontinuerlig feedback inom organisationen och ständiga förbättringar, enligt Lars Johan Åge.
– Man kan aldrig skapa ett system som bara rullar på. Säljchefen måste hela tiden coacha, designa och omdesigna systemet.
Rickard Cox som är ansvarig för säljledarutbildningen på konsult- och utbildningsföretaget Mercuri International håller med.
– En bra säljchef får säljteamet att förstå företagets strategi, översätter strategin i praktisk handling och ser till att säljarna når sina mål, men också att teamet hela tiden utvecklas. Det tycker jag är grundbultarna i ett aktivt och bra ledarskap, säger han.
Enligt Rickard Cox är säljchefsrollen mångfacetterad. Han eller hon behöver vara en god kommunikatör med en övertygande personlighet, en utvecklare som hela tiden säkrar att det finns rätt kompetens i teamet, en strateg som sätter rätt prioriteringar för att kunna lyckas med uppgiften, men också en analytiker som upptäcker och korrigerar avvikelser från planen.
Lika viktigt är det att komma åt den inre motivationen hos säljarna, säger han. Många företag mäter i dag sina säljare enbart utifrån resultat och belönar säljarens prestationer med pengar för att skapa motivation. Men enligt forskning på området är det en ganska kortsiktig motivationshöjare, menar Rickard Cox.
I stället framhåller han tre saker som han menar skapar en djupare och mer långvarig motivation: säljarens känsla av att själv kunna styra över sitt arbetsliv, att kunna utvecklas och bemästra sitt hantverk, och att känna sig som en del i en helhet och därmed förstå meningen med det han eller hon håller på med.
– Och här fungerar ett tydligt ramverk som ett viktigt stöd, konstaterar Rickard Cox.
Samtidigt tycker han att svenska säljchefer har blivit bättre på att se till individen.
– Förståelsen för att människor drivs av olika saker är större. På våra utbildningar pratar vi mycket mer om individanpassat ledarskap i dag än vi gjorde för fem–tio år sedan.
Vilket stöd kan då säljaren förvänta sig av sin chef?
– Tydliga målbilder, en tydlighet kring vilka arbetsuppgifter som ska utföras, och vilka kompetenser som behövs för att klara av dem. För säljledarens uppgift är just att se till att säljaren får den utveckling som krävs. Det ska man definitivt begära av sin säljchef, säger Rickard Cox.
Han tycker också att det är viktigt att säljchefen är ute och rör sig i verksamheten.
– Som säljchef ska man till exempel följa med säljaren på uppdrag hos kunderna för att se hur han eller hon agerar. Det gör att deras samtal, när de sedan pratar, blir meningsfulla även för säljaren, som får en möjlighet att se sina blinda fläckar och utvecklingsbehov, säger han.
I dag har säljchefens roll blivit allt viktigare i företaget. Något som bland annat märks på att han eller hon allt oftare får en strategisk roll på ledningsnivå, enligt Lars Johan Åge.
– Också när det gäller innovation och tjänsteutveckling är säljavdelningen viktig. Så egentligen ska man inte prata om säljavdelning, det är lite omodernt. Alla är i dag med i affären, säger han.
Det är inte givet att en bra säljare också blir en bra säljchef.
– Nja, det behöver inte vara så. Jag har sett flera exempel där det blev precis tvärtom. Där man tog bort en jätteduktig säljare och skaffade sig en extremt dålig säljchef, därför att personen inte hade ledaregenskaperna och hade svårt att släppa det operativa ansvaret, säger Rickard Cox.
Därför betonar han vikten av ledarskapsegenskaper, och menar att i stort sett alla ledare med en kommersiell bakgrund har möjlighet att lyckas i rollen som säljchef.
Rickard Cox förutspår att ännu fler säljledare kommer att ta plats i företagens ledningsgrupper.
– Eftersom marknad och sälj alltmer smälter samman tror jag att försäljningschefen kommer få en mer utvecklad roll och ha ett större ansvar för den helheten.
– Sedan kommer säljchefen, precis som alla andra ledare i moderna organisationer, behöva fundera på hur man attraherar och behåller rätt kompetens. Det är något som blir allt viktigare framöver.
Så lyckas du som säljchef
Kraven på dagens säljchefer är höga. Här är något av det du behöver göra för att lyckas.
1. Skapa rutiner. Bygg upp ett ramverk av begripliga och väl genomtänkta processer, rutiner och strategier som alla i säljteamet känner till och följer.
2. Tänk på individen. Kom ihåg att människor drivs av olika saker. Skapa individuella utvecklingsplaner för varje säljare.
3. Ge feedback. Ge kontinuerlig feedback inom organisationen och arbeta för ständiga förbättringar.
4. Förankra. Vinnlägg dig om att säljteamet förstår företagets övergripande strategi, översätt strategin i praktisk handling och se till att säljarna når sina mål.
5. Bygg ett team. Se till att du har rätt sammansättning i teamet, och fundera på hur du attraherar och behåller rätt kompetens.
6. Utveckla. Luta dig inte tillbaka. Verka för att teamet hela tiden utvecklas.
7. Motivera. Skapa motivation hos dina säljare genom att ge dem en möjlighet att själva styra över sitt arbetsliv, utvecklas och bemästra sitt hantverk, och känna att de är en del av en helhet.
8. Anpassa dig. Anpassa ditt beteende till varje säljares målmedvetenhet och kompetens inför en uppgift.
9. Skapa målbilder. Ge dina säljare tydliga målbilder, en tydlighet kring vilka arbetsuppgifter som ska utföras och vilka kompetenser som behövs för att de ska kunna klara av dem.
10. Rör på dig. Var ute och rör dig i verksamheten. Följ till exempel med säljarna på uppdrag hos kunderna för att se hur de agerar. Det gör det lättare för dig att ge konstruktiv feedback.
