De här tipsen gäller främst dig som har dragit dig från att sälja med hjälp av telefonen och kanske hellre sitter och väntar på att kunderna ska ringa av sig själva.
Många innesäljare jag träffar kallar sig för säljare trots att det enda de gör är att ta emot beställningar av kunder som ringer. Är det att vara en säljare? Inte i min bok. En säljare är en person som själv skapar affärer, som tar initiativ och kliver in i den där obekväma rollen som ofta innebär att man får höra ordet »nej«.
Så, nu tänkte jag ge dig, som normalt bara tar emot beställningar, en utmaning för den kommande månaden. En chans att kliva ur komfortzonen på ett sätt som gör dig stark när du ringer folk som inte ens vet vem du är. Jag garanterar dig att det inte handlar om att vara klämkäck och insmickrande, utan professionell och målinriktad.
Är det verkligen möjligt? Absolut. Och framför allt i Sverige där många som säljer per telefon har tagit till sig alldeles för mycket av amerikanska metoder och blivit nasare i stället för affärsmän och affärskvinnor. Eller som robotar som bara ringer och läser upp en pitch.
Nu är det dags att se till att ditt före tag börjar tjäna pengar på att ringa på ett sätt som är både snyggt, smart och effektivt.
Sätt dig själv i säljläge och hitta din egen motivation. Hur vill du att det ska låta när du själv blir uppringd av en säljare? Bli en sådan säljare.
Häng med nu för här kommer tips som ger en rivstart in i telefonförsäljningen.
Så rivstartar du försäljningen
1. Ändra grundinställningen. Fundera på vad du själv skulle betrakta som ett trevligt samtal från en säljare som ringer till dig. Bli en sådan säljare. Så lätt är det att ändra din attityd till telefonförsäljning. Se dig själv som en kombination av doktor, konsult och problemlösare. Ta reda på hur du bäst kan hjälpa kunden. För om du inte kan göra det så har du ju inget att sälja.
2. Gör en kundprofil. Att lyckas med att ringa kalla samtal handlar om att ringa tillräckligt många personer som stämmer överens med din kundprofil. Titta på vilka dina nuvarande kunder är och ansträng dig för att hitta fler av samma sort.
3. Hitta gemensam nämnare. Vad har dina tio viktigaste kunder gemensamt? Är det storleken på företaget? Tillhör de en särskild bransch? Finns de på något speciellt ställe? När du har hittat de gemensamma nämnarna har du också hittat din bästa möjliga marknad att bearbeta. Du kan också titta på vilka kunder dina konkurrenter har, dessa är också möjliga kunder till dig.
4. Läs på. Lär dig något om kunden du ska ringa. Kolla deras sajt. Kolla vad som skrivits om dem. Du behöver ha något att säga som handlar om dem, eftersom kunden i andra änden bara har en fråga i huvudet »Varför ska jag lyssna på dig?« När du vet varför de ska lyssna på dig så försvinner obehaget. Du har ju något bra att berätta.
5. Sätt upp ett mål. Vad är ditt mål med samtalet? Ska du sälja en ny produkt, boka ett möte, få svar på frågor? Planera din inledning utifrån det. Om du skriver ett manus, vilket jag tycker att du ska göra, se till så att minst hälften av innehållet är öppna frågor.
6. Öppna rätt. Planera och förbered hur du ska öppna samtalet. Du behöver en snabb introduktion, en krok (vad kunden tjänar på att lyssna på vad du har att berätta) och en brygga till dina frågor eller till ditt avslut. Utan de här hållpunkterna blir samtalet platt och konstigt.
7. Förbered frågor. Nästan varje dag ringer det olika telefonsäljare till mig. De bombarderar mig med vad de tycker att jag ska köpa. De frågar ingenting. De frågar inte vad jag vill ha eller behöver. Gör det. Samtala med kunden. Du ska inte brotta ner dem, du ska starta ett samarbete.
8. Sätt dig själv i säljläge. Omotiverade människor är värdelösa som säljare. Vem vill köpa något av någon som inte verkar tro på sig själv eller på det som han eller hon representerar? Det bästa sättet att bli motiverad är att se till att du faktiskt har något bra att sälja och som verkligen hjälper andra människor. Har du det, så är det inte svårt att lyfta din sinnesstämning och göra dig beredd. Men tänk på din personliga motivation också. Fråga dig själv: Varför är det viktigt att jag ringer kalla samtal? Vad får jag ut av det? Hur hjälper det här mig att nå mina mål och förverkliga mina drömmar?
9. Var disciplinerad. Sätt upp ett mål för hur många samtal du ska ringa på en dag och bestäm att du inte får gå hem förrän du har nått det målet. När det gäller kalla samtal är det otroligt lätt att ljuga för sig själv om att det finns andra saker som är viktigare. Släpp inte luren mellan samtalen, så behöver du inte mobilisera nytt mod för varje gång du ska ringa.
10. Gör alla samtal meningsfulla. Skapa ett fantastiskt dokument med värdefulla tips som du kan dela med dig av. När du pratar med folk som du har ringt upp, så kan du fråga om du får lägga till deras e-postadress i din prenumerationslista. Då får du chansen att visa vad du kan på längre sikt. Det kommer att göra susen. På det här viset blir alla samtal du ringer vettiga och meningsfulla.
