Gamification, eller spelifiering, bygger på samma principer som spel – att väcka engagemang och förstärka positiva beteenden. Sälj har besökt Soluno BC som jobbar med gamification via motivationsprogrammet Ankjakten, något som ökat försäljningsresultatet med 30 procent på två år.
”Våga misslyckas” står det på en blå knapp på skärmen. Om man trycker på den och delar med sig av ett utvecklande misstag får man 5 000 poäng i Ankjakten. Andra saker ger också poäng, allt mellan 100 och 100 000. För säljarna kan det till exempel vara poäng för uppnådd budget eller för en ny kund, medan kundtjänst får poäng för snabba svarstider. Soluno BC sitter i ljusa lokaler i den gamla lampfabriken Luma i Hammarby Sjöstad. Här jobbar hela företaget med gamification, både säljare, kundtjänst, support och annan personal. Varje morgon loggar de anställda in i Ankjakten och möts av sina målsättningar och sina insamlade poäng på skärmen. Programmet har skräddarsytts för Soluno BC, som säljer telefonilösningar och molnbaserade växeltjänster för företag. Bakom Ankjakten står Inspiration Company, en helhetsleverantör av gamifierade motivationsprogram och kundlojali-tets-program. Daniel Marcko, sales and marketing manager på Inspiration Company, berättar:
– Jag sticker ut hakan och säger att den traditionella säljtävlingen är död, eller i alla fall borde vara död. Det traditionella upplägget är att chefen bestämmer priset, till exempel att tre vinnare får åka till Bahamas. Hos de flesta företag vet man ofta på förhand vilka som vinner och det är ofta samma säljare. De belönas, men de som gör rätt saker på vägen till målet får ingenting. Det gör att en stor grupp av säljare inte känner sig motiverade, för de vet att det ändå inte är någon större idé att försöka. En annan viktig faktor är att alla inte vill ha priset som chefen har bestämt, man kanske är flygrädd eller har barnens student den veckan eller andra saker som gör att man inte triggas.
En viktig del i gamification är att det ska finnas flera olika belöningar att välja på, istället för att chefen väljer en belöning. I exemplet Ankjakten finns en shop med 6 000 priser, allt från en glasscheck till dyra teknikgrejer, presentkort på kroppsbehandlingar, sportprylar och heminredning. Poängen får man efter att ha uppfyllt önskade beteenden, som kan ha både hårda och mjuka värden. Att vara en bra kollega eller ge ett bra bemötande är lika viktigt som att dra in kunder. Syftet med gamification är att få fler på företaget att känna sig motiverade att jobba mot gemensamma mål.
– I en traditionell verksamhet finns det oftast några få gnällspikar som är missnöjda med allt och de kan vi nog inte rädda med gamification. På toppen finns det några som alltid är superengagerade medan den stora massan är generellt nöjda, men inte mer. Det är den stora massan vi kan påverka. Om de allra flesta upplever att de lyckas och får en ”klapp på ryggen”, då händer det grejer, säger Daniel Marcko.
Bristande motivation är ett påtagligt problem på dagens arbetsmarknad. Enligt en Gallupundersökning från 2017 känner sig bara 14 procent av svenskarna engagerade på jobbet. 11 procent är aktivt oengagerade och den största andelen, 75 procent, känner sig inte engagerade.
– Vi på Inspiration Company skiljer på engagemang och motivation. Du kan vara engagerad utan att vara motiverad. Motivation kommer från hjärtat, och därför kan man utgå från att ännu färre känner sig motiverade på jobbet än engagerade, säger Daniel Marcko.
Vi motiveras alla av olika saker. För många säljare är förstås tävlingsmomentet viktigt, att samla poäng för att nå så högt som möjligt och kunna plocka ut fina priser ur shoppen. Men man kan också motiveras av faktorer som gemenskap, meningsfullhet och känslan av att styra sin egen tid.
I gamification får man poäng för alla delar, både för saker som man tycker är jätteroliga och sådant som kanske inte känns så kul, till exempel om man tycker att det är tråkigt att fylla i sin CRM-rapport.
– Om du får poäng varje gång du fyller i rapporten blir det en positiv återkoppling. Du kanske växer och tycker att det känns mer meningsfullt. Samtidigt får du igång motorn för det här beteendet, förklarar Daniel Marcko.
På Soluno BC hänger motivationsarbetet tätt samman med ett ledningsbeslut om att bolaget ska styras med en värderingskultur.
– Det går inte att ha ett bolag med stora problem och sedan strössla med lite gamification på toppen, säger Christian Hed, marknadschef.
Företaget har tagit fram fem attityder som alla från ledningsgrupp till nyanställda jobbar med. Det handlar bland annat om att jobba tillsammans, ta eget ansvar och våga ta egna initiativ.
– Vi har en kultur med frihet under ansvar och det passar inte alla. I rekryteringen sållar vi bort dem som behöver fasta ramar och struktur, för de kommer inte att trivas här. Det är otroligt viktigt att vi får in rätt personer. Samtidigt tar det ofta lite tid innan man lär sig hur vi jobbar här, att man får starta projekt och göra inköp utan att fråga chefen först, säger Christian Hed.
Sedan Soluno BC införde gamification för hela företaget har mycket hänt. Försäljningen har som sagt ökat med 30 procent, leveransbetyget har höjts från 3,5 till 4,9 på en femgradig skala, svarstiderna i supporten har kortats från 47 till 16 sekunder i genomsnitt och antalet fakturaärenden har sjunkit från 270 till 80, trots en dubblad kundstock. Och de anställda verkar trivas, vilket en personalomsättning på låga 2,4 procent vittnar om.
– Att vi har gamification i hela kedjan gör att vi får ett helt annat samarbetsklimat. Det behövs sammansatta team, inte minst i komplexa affärer. Här är det lätt att få ut en leveransprojektled-are i ett möte med en potentiell kund, medan det skulle kunna ha varit en attityd att nej, jag jobbar på leverans och ska inte vara ute och träffa kunder. Alla stöttar affären och försöker göra kunderna nöjda, vilket syns både i försäljningsresultat och kundnöjdhetsmätningar, säger Christian Hed.
När bolagets övergripande mål om tillväxt uppnås får alla anställda på företaget poäng.
– Allt hänger ihop i ett lag. Vi kan också styra beteenden genom programmet, om vi behöver lägga mer fokus på ett område en viss månad kan vi öka poängen för det beteendet, förklarar Christian Hed.
För att värderingskulturen inte bara ska bli ett papper i en pärm har företagsledningen skapat ett quiz i Ankjakten med frågor om företagets värderingar.
– Då blir det att man går runt och snackar med kollegor för att få svar på frågorna, vilket är bra för gemenskapen, säger Johan Nyberg, som jobbar som account manager.
Han tror att gamification gör att både trivseln och motivationen ökar.
– Vi har haft gamification längre på sälj än på de andra avdelningarna och när vi tog in det i supporten märkte vi att det här ger verkligen effekt. Folk jobbade på mot samma mål och det händer grejer. Det var liksom inte vi och dem, säger han.
Men kan det inte bli en stressfaktor när allt ska mätas?
– Inte hos oss, säger Johan Nyberg. Vi hjälps åt och om någon är bra på en viss sak får den ta större ansvar för det. Poängen och shoppen ska ses som en förmån, något man kan få om man presterar bra. Vissa månader presterar jag jättebra och andra mindre, det är så det funkar.
Vad är det bästa du har fått ut i Ankjakten?
– Jag kunde plocka ut en Macbook ur poängshoppen back in the days. Men nu för tiden har jag svårt att låta poängen samlas på hög, det kan vara att jag bestämmer mig för att spara poäng och så blir jag sugen på att köpa något halvvägs och gör det. Jag spelar golf och nu är målet att nå upp till ett presentkort på en ny golfklubba.
