För några år sedan var telefonen det naturliga sättet att ta kontakt med kunder. Men idag är det svårt att få tag i folk den vägen och många kunder, särskilt de yngre, är mer vana vid att skicka meddelanden än att ringa.
Därför ägnar sig allt fler åt social selling, vilket innebär att du använder sociala medier för att hitta prospekt och skapa relationer.
– Som säljare är det helt naturligt att nyttja de nya kanalerna. Där kunderna finns, där ska du finnas, säger Karin Moberg som är säljcoach hos Stjärnsäljarpodden och expert på social selling.
För B2B-säljare är Linkedin den mest affärsdrivande plattformen. Karin Moberg menar att det just nu finns en jättechans att nå ut och synas på Linkedin, eftersom användandet har ökat kraftigt de senaste åren och exploderat under coronapandemin då många jobbar hemifrån.
– Men när fler nybörjare kommer in blir också misstagen fler. Många säljare är desperata och försöker kränga, konstaterar hon.
För trots namnet handlar social selling inte så mycket om att sälja – i alla fall inte kortsiktigt. Istället gäller det att dela med sig av kunskap för att bygga upp ett förtroende. Man bör regelbundet skriva inlägg på Linkedin, följa upp kommentarer och knyta nya personer till sitt nätverk.
Att sitta med Linkedin under arbetstid kan kännas konstigt och väcka frågor från chefen. Men det är viktigt att förstå att sociala medier är en del av hur vi pratar med varandra idag.
– Försäljningslandskapet och hur vi kommunicerar har förändrats så otroligt mycket. Superkraften med social selling är att skapa långsiktiga relationer för att göra fler och större affärer. Men man ska förstås inte bara använda Linkedin, utan kombinera med andra kanaler. Ofta leder arbetet på Linkedin till ett samtal eller möte, säger Karin Moberg.
Även om social selling blir allt viktigare är det ingen quick-fix. Hur snabbt du får resultat beror på hur din säljcykel ser ut.
– Man måste vara långsiktig. Främst handlar social selling om att vi vill köpa av någon vi känner. Det förtroendet byggs upp när vi jobbar kontinuerligt med exempelvis Linkedin.
Karin Moberg berättar om ett samtal med en kund nyligen, där kunden sa att ”det känns som att vi har pratat med varandra tidigare”.
– Det hade vi inte, men han hade sett mina inlägg. Det hade gett honom uppfattningen att han kände mig litegrann – och då är det redan närmare affär.
Säljcoachen Karin Moberg:
9 steg till att lyckas med social selling
Våga!
En viktig del av social selling är att posta egna inlägg där du berättar om ditt ämne.
Att lägga ut egna texter betyder för många att ta ett rejält kliv ur bekvämlighetszonen. Men för att lyckas med social selling måste man våga visa att man kan något.
Känns det jobbigt? Fundera på vad som är det värsta som kan hända.
– I själva verket är det kanske inte så många som ser det du skriver i början. Det är viktigt att våga komma igång! säger Karin Moberg.
Visa värdet du skapar för kunden
Din profil på Linkedin ska inte bara vara ett cv. Det viktiga när du jobbar med social selling är att det framgår tydligt vad du kan hjälpa kunden med. Vilket värde skapar du för kunderna? Det ska din profil besvara direkt.
Dessutom bör du lägga upp en bra och nytagen bild av dig själv. Du får gärna vara klädd som du brukar vara vid kundmöten.
Bygg ditt nätverk
Att ha ett stort och relevant nätverk är guld värt idag. För social selling är det helt nödvändigt. Karin Moberg jämför det med att bygga sitt eget mediehus med mottagare man vill nå.
För att bygga upp ditt nätverk kan du använda sökfunktionerna på Linkedin och leta rätt på intressanta personer.
– Skicka ett personligt meddelande och berätta varför du vill lägga till just den personen. Och gilla och kommentera inlägg från personer som du vill bygga en relation med, tipsar Karin Moberg.
Kliv in i expertrollen
Du behöver inte vara världsbäst för att dela med dig av din kunskap. Det viktigaste är att ge läsarna något av värde. Säkert kan du mer än de flesta om det område du verkar inom, och det räcker för att dina inlägg ska ha ett värde för många.
– När jag började skriva om social selling kunde jag inte alls lika mycket som idag. Men jag kunde mer än de flesta och kunde ge tips på vad som hade fungerat för mig. Jag fick fin respons och det triggade mig att fortsätta. Det behöver inte vara så komplicerat. Man ska våga ta lite plats! säger Karin Moberg.
Skapa innehåll med lök metoden
Vad ska du då skriva om? Karin Moberg och hennes kollegor Tomas Wesander och Philip Gozzi på Stjärnsäljarpodden har en princip för hur de jobbar med innehåll, som de kallar ”löken”.
Kärnan i löken är ditt viktigaste ämne, alltså det ditt företag hjälper kunderna med.
– För mig exempelvis är kärnan social selling, förklarar Karin Moberg.
Men du kan inte bara posta om ditt kärnämne. Karin Moberg rekommenderar att du lägger till ett lager av närliggande ämnen. I Karins fall är detta ämne försäljning i bredare bemärkelse.
Nästa lager kallar hon för ”passion i livet”. För det går att prata om andra saker också, inte bara mata på med information.
– Jag kan exempelvis skriva om hur jag använder yoga för att återhämta mig och ha kraft när jag coachar säljare. Men det ska finnas en koppling till det jag gör. Om jag bara pratar om yoga undrar folk om jag säljer yogakurser.
Var dig själv
Undrar du vilken stil du ska skriva i? Är du tveksam kring hur du ska vara i sociala medier för att bygga ett bra nätverk? Svaret är enkelt: Var dig själv.
– Det behöver inte vara så stelt eller uttänkt. Det som brukar funka för dig i möten eller per telefon, det funkar här också. Linkedin är en kommunikationsplattform men säljet tar du med dig som vanligt.
Att vara dig själv innebär också att du ska posta från ditt personliga konto, inte från ett företagskonto.
– Ingen vill ha en relation med en logotyp, säger Karin Moberg.
Schemalägg skrivandet
Att ha eget innehåll är avgörande för att nå ut i sociala medier. Det räcker inte att bara dela andras innehåll, de posterna får sällan bra spridning.
Texterna behöver inte vara långa, tvärtom. Korta texter, gärna med bild, brukar fungera bra.
– Att ha med en bild på sig själv tycker många är jobbigt. Men vi ser att det funkar bra i flödet, säger Karin Moberg.
Att posta något nytt en gång i veckan är en lagom frekvens, råder hon. För att det verkligen ska bli av är det bra att schemalägga tid för att skriva och följa upp inlägg.
– Samla idéer till inlägg under hela veckan och skriv ner uppslag du kommer på. Då blir det enklare när det är dags att sätta sig och skriva.
Har du möjlighet att skapa videor är det också bra. Se då till att de inte är för långa.
Mäktar man inte med att skriva själv kan en möjlighet vara att be om hjälp av marknadsavdelningen, eller om företaget har en content writer. Idén bör dock vara din egen.
Följ upp dina inlägg
När du har postat ett inlägg behöver du följa upp hur inlägget har landat. Se till att svara på de kommentarer som kommer in. Kolla också vilka personer som har gillat ditt inlägg, och lägg till dem till ditt nätverk.
– Gå in varje dag och interagera, och se hur det har gått för ditt inlägg, tipsar Karin Moberg.
Bjud på dig själv
Var inte rädd för att bjuda på dig själv och vara personlig. Om det funkar med ditt varumärke kan humor också fungera.
Att dela med sig av misslyckanden är ett tema som kan väcka stort engagemang hos andra. Karin Moberg berättar om det inlägg på Linkedin som har gått bäst för henne: Texten handlade om att hon fått kritik för att hon var för pushig i sin kontakt med en kund. Händelsen gjorde henne ledsen, eftersom hon inte uppfattar sig själv på det sättet.
– Det var många som kände igen sig i detta och engagerade sig i att svara på mitt inlägg. De kanske inte köper av mig för att de har läst inlägget, men de ser mig som en ödmjuk person. Och som någon som vågar, säger Karin Moberg.
Illustration: Lotta Sjöberg
