Hundra år som dammsugarsäljare

Världens första dammsugarsäljare var svensk och började jobba för exakt hundra år sedan. De finns fortfarande – dammsugarsäljarna. Vi hängde med på en runda i ett av de tuffaste säljjobb som finns. Små högar av damm radar upp sig längs kanten på Evas vardagsrumsmatta. Efter varje nytt område som Fredrik Lorandsson dammsuger, först med Evas gamla röda dammsugare och sedan på samma ställe med sin demonstrationsmaskin, tömmer han dammpåsen från sin egen maskin på den svarta mattan. Och för varje ny hög utbrister Eva: – Fyyy! Brukar det verkligen se ut så här hos andra också? – Jo, så kan det se ut, säger Fredrik, som skojar och småpratar samtidigt som han förklarar och visar hur dammsugaren fungerar. Men själva affären börjar han knyta ihop först efter att ha dammsugit den nya sängmadrassen som Eva köpt för sin allergi. Hon får själv gissa varför just det dammet ser så ljust ut där på mattan. – Det kanske beror på kvalstren? Frågar hon Fredrik, som inte protesterar. En stund senare är ännu en dammsugare med tillhörande vibrerande specialmunstycke för dynor och madrasser såld. Pris: 18 000 kronor.Lux knoppades av från Electrolux 1999 när hela direktförsäljningen såldes till några utländska och svenska investerare. I dag är den svenska delen ett franschiseföretag. Enligt vd:n för Direkthandelns förening, Hans Henrik Ramel, står företaget för en ganska liten del av direktförsäljningen i dag, de är inte ens störst när det gäller dörrförsäljning – eller demonstrationsförsäljning som det kallas i branschen. – Störst är Bertmarks som säljer böcker och de säljer för kanske 150 miljoner om året. Lux säljer för runt 50 miljoner. Och jag tror inte att de växer. Men de är mycket etablerade, med en gammal historia bakom sig.Solen steker asfalten i Vällingby centrum. Snart, men inte riktigt än, övergår försommaren i en mer loj högsommar. I skuggan på gården utanför ett hyreshus står Fredrik Lorandsson och luftar lite på den vita välstrukna skjortan. Han har precis ringt på varenda dörr i den första trappuppgången för dagen. Ingen har öppnat. Ute på gården undrar jag om eftermiddagar är så bra, ingen verkar ju vara hemma. Men Fredrik skakar på huvudet – det är alltid några hemma, också en sådan här sommardag. – I början funderade jag mycket på vilka områden som är bra och dåliga men nuförtiden finns inga dåliga bostadsområden. Det viktiga är att portarna inte är låsta. Det som avgör resultatet är vilket humör jag är på. Innan han fortsätter till nästa trappuppgång skriver han ner resultatet för första porten på Duvedsvägen i sitt arbetsblock: Noll demonstrationer. Får han komma in och demonstrera tar han namn och telefonnummer. På kontoret fyller han sedan i en rapport efter varje arbetsdag. Jobbet är fritt men det gäller att hålla i, att inte ge upp. – Går man runt åtta timmar om dagen lyckas man få till de 80 demonstrationer som behövs för att få grundlönen. Det blir fyra demonstrationer per vardag.Redan på 1930-talet tecknade Electrolux AB ett kollektivavtal för sina dammsugarsäljare, ett avtal som fortfarande är grunden för dagens avtal med Unionen. Det är en av förklaringarna till att Lux Svenska AB som enda företag har ett helt provisionsbaserat kollektivavtal med Unionen. Under de första sex månaderna får säljarna en garantiprovision på minst 15 900 kronor förutsatt att man arbetar heltid och får genomföra minst 80 demonstrationer. Utöver det får man försäljningsprovision. Efter de första sex månaderna utgår ingen garantiprovision. Säljarnas Riksförbund rekommenderar att inte skriva på anställningsavtal som saknar någon som helst grundlön. – Har du ett avtal som helt grundar sig på provision är ju risken stor att du blir utan lön helt och hållet om inte försäljningen går bra, trots att du faktiskt har utfört jobb åt arbetsgivaren, säger Ulrica Ekenberg, ombudsman på Säljarnas. Johanna Sedig, avtalsansvarig på Unionen, berättar att man där har diskuterat fram och tillbaka huruvida man ska fortsätta med det provisionsbaserade avtalet. – Men säljarna omfattas åtminstone av ett avtal som ger en viss trygghet den första tiden. Om man ska förstå företaget är det många som är där för utbildningens skull och som slutar efter den, vilket innebär att personalomsättningen är hög. Det här är vad Lux säger att de kan ge. Vi kan inte tvinga dem att skriva på ett annat kollektivavtal. Lux vd, Paul Trygger säger till Säljaren att det är oerhört viktigt att informera om lönesystemet vid rekryteringarna. – Att ändra i lönesystemet ger ingen skillnad i resultatet. Det skulle också påverka provisionen negativt för dem som är duktiga, säger han och understryker: – Det finns ingen som är ute en hel månad utan att komma in på demonstrationer, det får inte förekomma.Alla dörrar även i nästa port förblir stängda. Är vi ett för stort sällskap med både reporter och fotograf, funderar vi. Jag erbjuder mig att stanna kvar nere i porten och bara lyssna. Och i tredje porten på andra våningen händer det. Ljudet ekar i stentrappan när en dörr låses upp och öppnas. »Hej! Jag heter Fredrik och kommer från Lux Sverige. Det här är min legitimation. Vi går runt och pratar inomhusmiljö, luftrenare och dammsugare.« »Näe tack ...« hörs lite förebyggande från dörren. Strax därefter hörs Fredrik säga: »Vad har ni för dammsugare i dag då?« »Eh ...« direkt följt av mer bestämt men artigt: »Men nej tack, vi är inte intresserade.« »Jaha. Ja, ha en trevlig dag!« avslutar Fredrik glatt.Den ursprunglige dammsugarsäljaren i världen var svensken Axel Wenner-Gren. Lux AB grundades 1901 och tillverkade fotogenlampor. Men bara något decennium senare gjorde elektriciteten sitt intåg och Lux behövde andra produkter. För exakt hundra år sedan knackade Axel Wenner-Gren på Lux' dörr. Tillsammans med en svensk ingenjör hade han utvecklat det som skulle bli världens första hemdammsugare. Lux AB blev intresserade och Axel Wenner-Gren fick ensamrätt på den stora tyska marknaden mot att han lyckades sälja 500 apparater. Trots att varje dammsugare vägde 14 kilo och kostade hela 350 kronor lyckades han. Men det var först med nästa modell som Lux dammsugare blev en framgång. Lättare vikt till halva priset banade vägen för succé. Och när Lux AB slogs ihop med Elektromekaniska AB 1919 skapades Elektrolux, så småningom världens största tillverkare av hushållsprodukter. Fredrik nämner delar av storyn flera gånger under den här eftermiddagen. »Wenner-Gren Center i Stockholm, det känner du väl till?« kan han börja med, eller så pratar han om själva dammsugaren – hur den maskinen som han nu säljer är en vidareutveckling i direkt led från Axel Wenner-Gren. Att sälja Lux-apparaten för 18 000 i en vanlig butik skulle aldrig gå, inte bredvid vanliga maskiner i plast för ett par tusenlappar. I stället gäller det att berätta att det är Lux med sina metalldammsugare med vävda slangar som i dag förvaltar Electroluxkvaliteten. Och det gäller att få demonstrera den i praktiken genom att visa skillnaden mot vanliga dammsugare.Fredrik Lorandsson säljer en dammsugare på 1,2 demonstrationer. Han må var född till dammsugarsäljare men det är inget han ville kännas vid i första taget. Han var byggbas med ansvar för 25 byggare när han såg annonsen som sökte morgondagens säljare. Den triggade honom. – Jag har alltid velat vara bäst, på jobbet, i hockey. Jag tänkte »jag kan sälja allt« och sökte. Väl på intervjun visade det sig gälla dörrförsäljning av dammsugare. – Då sade jag direkt: jag är inte intresserad, jag vill inte vara en nasare som går mellan gårdarna. Men Lux ringde: »Du kan väl prova en vecka i alla fall på Lux Business School?« När Fredrik kollade upp Lux Business School med en bror, som borde veta, blev svaret: tar du det diplomet kan du göra vad du vill inom försäljning. För någon som alltid vill vinna var det svårt att motstå. Han började med en vecka. Sedan en månad. Som blev ett år och ett diplom. Först sålde han ingenting, framför varje dörr tänkte han: »hoppas de inte öppnar ...« för att det kändes så obekvämt. Efter några dagar gick han in till delägarna och lämnade över Lux-nålen med förklaringen: jag har en familj att försörja. Nu slutar jag. De bad honom visa hur han demonstrerade dammsugaren. Och konstaterade: »Du gör allt så bra. Du har bara haft lite stolpe ut.« Fredrik lovade att försöka veckan ut, men sedan skulle han sluta. Samma dag sålde han den första. Och en till. Dagen efter blev det tre dammsugare och på fredagen fem stycken. Pressen hade släppt och Fredrik tog tillbaka Lux-nålen. – Nu kommer jag förmodligen aldrig att sluta. Han har blivit filialchef och utbildar själv nya säljare, både i morgonmöten och genom direkt handledning ute på fältet. Nu går han nästa utbildningssteg, den tvååriga Lux Management School för nya chefer.Det har gått flera timmar när Fredrik väl får komma in till Eva. Hon vill inte köpa något men är nyfiken på att se hur demonstrationen går till. Det visar sig att hennes pappa var dammsugarsäljare en gång i tiden. Fredrik visar upp sin sociala fingerfärdighet: små skämt kombineras med frågor om hur Eva städar och varför, vilka behov hon har. Eva låter sig underhållas och svarar. Men när Fredrik börjar dammsuga i vardagsrummet med specialmunstycket för dynor och madrasser undslipper det Eva att hon ganska nyligen köpt en specialmadrass till sängen mot sin allergi. I samma stund är Fredrik klar med sin behovsanalys. Han lyckas övertala henne att få dammsuga madrassen lite. Det är mycket pengar för någon med bara pension. Eva tvekar. Fredrik upprepar Evas behov och hennes dåliga dammsugare. På vilket sätt är pengarna problemet? Genom att få Eva att svara på frågorna har han några minuter senare sytt ihop en avbetalningsplan som Eva tror sig klara. Senare, på väg därifrån, berättar Fredrik: – Jag ser bara möjligheter. Och när jag ser en så har jag en millisekund på mig att fånga intresset. Känns det inte jobbigt att sälja så dyra maskiner till människor med vanliga eller låga inkomster? – I början tyckte jag det. Men jag försöker aldrig pracka på någon som inte behöver en ny dammsugare. Jag fortsätter att ha kontakt med många långt efteråt, åker ut med nya filter och så. Det hade jag aldrig kunnat om jag verkligen hade lurat på dem maskinen.Tanken på att Säljarens närvaro har fått Eva att köpa dammsugaren gnager. Inlägg och artiklar på nätet visar det finns de som anser sig blivit påtvingade dammsugare av Lux-säljare. Jag ringer upp Eva någon dag efter besöket. Hon säger att hon inte ångrar sig. Hon har redan dammsugit flera gånger med den nya dammsugaren. Redan nu känner hon av allergin mindre. Hon säger att det var när hon såg den där sista högen med det ljusa dammet från sängmadrassen som hon bestämde sig. Fredriks tre bästa säljtips Var ärlig – det är ingen idé att pracka på något som kunden inte behöver. Och att inte ljuga om produkten eller dess resultat. Se möjligheterna. Hela tiden. Hitta lösningar på kundernas invändningar: Är det verkligen pengarna som är problemet? Kunden kanske inte vet vad man får för pengarna. Ta reda på hur produkten gynnar just den kunden. Det här är direkthandel Direkthandel är personlig försäljning som sker på annan plats än i butik, till exempel genom dörrförsäljning och »home parties«. Även telefonförsäljning räknas i vissa fall som direkthandel. Direkthandeln sysselsätter cirka 120 000 säljare i Sverige. Företagen arbetar främst inom hushållsartiklar, kosmetik, hälsokost, böcker och rengöringsprodukter. Branschen befinner sig i stark tillväxt. Text: Ewa Persson

Hittar du inte det du söker?

Prenumerera på bloggen

Hundra år som dammsugarsäljare

Denna artikel är endast för medlemmar