Försäljning handlar om att hjälpa människor att nå sina mål. Det är en definition av försäljning som jag gillar, för den sätter kunden i fokus. Det är vad all äkta försäljning handlar om. Att hjälpa andra. Du blir framgångsrik om din kund blir framgångsrik. Om du vill ha samma inställning som världens bästa säljare bör du utveckla en brinnande önskan att hjälpa andra människor.
Försäljning är överförd entusiasm. Det är också en definition som jag tycker om. Jag sitter och skriver det här på min semester. Jag kunde inte låta bli. Det kliade i fingrarna i morse att få skriva just det här stycket. Jag är entusiastisk över det här ämnet – framgångsrik försäljning. Och jag hoppas att den entusiasm jag känner för ämnet ska smitta av sig.
Inom försäljning talar man ibland om att sälja som en entreprenör. Och hur säljer entreprenörer? Svar: de missionerar.
När jag talar om entusiasm menar jag inte spelad entusiasm. Du ska vara entusiastisk – på riktigt. Äkta entusiasm kommer inifrån.
Du bör alltså hela tiden sträva efter att sälja något som ligger i linje med dina inre övertygelser och värderingar. Då kommer entusiasmen och energin av sig själv.
Precis i början av säljkarriären kan det vara svårt. Du är kanske ung och får ta de jobb som dyker upp. Var lugn – allt är precis som det ska vara. Här är det meningen att du ska ÖVA på att vara entusiastisk och energisk.
John Wooden är den mest framgångsrika basketcoachen genom tiderna. Hans segersvit med tio NCAA-titlar under tolv års tid ter sig fortfarande ouppnåelig. Han vann allt som gick att vinna. Det märkliga var att John Wooden aldrig talade om att vinna. Han talade bara om att GE ALLT – från själen, både på träning och under match. Det spelade ingen roll vad som stod på resultattavlan i slutet av matchen. Den intressanta frågan var: gav alla allt? Det tog ett tag innan spelarna fattade att han menade allvar. För vem orkar ge allt hela tiden, både på träning och under match?
Men att ge allt, att vara entusiastisk, att visa energi, är precis som det mesta här i världen en träningssak. Och alla, var man än befinner sig i karriären, måste börja öva på det – NU!
Sök dig så fort som möjligt till företag som du kan stå bakom med hela din personlighet. Om du säljer något du tror på, som du vet är bra för andra människor, kommer du känna dig gladare när du stiger upp på morgonen.
Att komma dit är inte gjort i en handvändning. Men det är ett av målen på resan. Att vakna upp och känna att precis det du är ämnad för att göra – det gör du.
Har du någon gång mött en kund som sagt ”Vi har det bra som vi har det”? Jag tänkte väl det. Har du någonsin fått höra: ”Vi har inga problem” eller ”vi har inga behov”? Sådana kommentarer får vi säljare lyssna till på vart och vartannat möte. Därför gillar jag också denna, tredje definition av försäljning: Försäljning handlar om att övertyga kunderna om hur de kan göra det de redan gör – fast på ett bättre sätt.
Varför läser du det här? Är det för att du har problem med din försäljning? Tja, det är ju ett sätt att beskriva situationen. Ett annat är: du vill bli bättre på att sälja. Det är mer positivt. Det är så vi människor tänker. Vi strävar hela tiden efter att få det bättre och bättre. Alla beslut vi tar, tar vi för att vi vill förbättra ett tillstånd.
Ditt uppdrag som säljare, tekniker, advokat, konsult, eller vad du nu kallar dig, är att ta reda på vad kunderna gör i dag och därefter presentera ett förslag på hur de kan göra det på ett ännu bättre sätt. Det spelar ingen roll om kunderna säger: ”Vi har det bra som vi har det”. ”Det vi gör i dag, det funkar fint …” Ditt jobb går ut på att fundera ut hur det kan bli ännu bättre. Kom ihåg: bra är fiende till bäst! Allt kan bli bättre. Det är en inställning, en övertygelse, ett sätt att vara, ett sätt att tänka. Det är så stjärnsäljare tänker. Det är så de bästa företagsledarna tänker. Det är så de mest framgångsrika entreprenörerna tänker. Och det är så de bästa leverantörerna tänker.
Kunder efterfrågar säljare som är kreativa, som kommer med bra idéer, nya infallsvinklar, som ger ärliga råd, som tänker mindre på sig själva och mer på kunden, som tänker långsiktigt och kan avråda från ett köp om de inte tror att det skulle gagna kunden.
Sådana säljare är sällsynta. Det är därför det är ont om stjärnsäljare. De flesta tänker för kortsiktigt och utgår hela tiden från sig själva. Det är fel. Äkta försäljning handlar inte om dig. Det handlar om kunden.
Var proaktiv och föreslå förändringar
Hitta rollerna. Försäljning handlar om att hjälpa kunder att nå sina mål. Har alla medarbetare på ditt företag förstått sin roll i den processen?
Utmana kunden. Dagens kunder kräver merförsäljning. Men de skulle nog inte uttrycka det så. De formulerar det snarare som: Vi vill ha en mer proaktiv, engagerad, inlyssnande och utmanande leverantör!
Alla ska vara med. Hur kan kunden få det ännu bättre? Är alla medarbetare på ditt företag med och funderar ut svar på den frågan? Idéer som också kommuniceras till kunden?
Var proaktiv. Att hela tiden komma med förbättringsförslag till kunden gör att kunden uppfattar ditt företag som proaktivt!
