En hög siffra som ytterst få är medvetna om. Dessa säljhinder kostar förstås stora pengar varje år i missade intäkter och förlorade kunder. Hur ser det ut i ditt säljteam? 20 frågor ger svar på detta, skriver Christer B Jansson i sin krönika.
Jag har skrivit en hel del om säljhinder genom åren då det är mitt specialområde. Jag arbetar i hela Europa med att träna andra tränare att hjälpa säljare i sitt land att bli av med, eller åtminstone reducera graden av säljhinder.
Många olika säljhinder
Då 85 procent av alla säljare vi testat (vilket är över 1 miljon säljare) har säljhinder finns mycket att vinna på att ditt team har så låg grad och så få av dessa som möjligt. Vi har fastställt 16 stycken olika typer av säljhinder och samtliga har vi funnit går att arbeta bort eller åtminstone se till att de inte förstör din försäljning. Några vanliga säljhinder är:
- Rollförnekelse
Obehag med säljrollen som kan uttryckas i en stelt överdrivet positiv inställning.
- Obeslutsamhet
Energi förloras på grund av en reflexiv rädsla att uppfattas som alltför påstridig, framfusig eller påträngande. Kan hantera den med att vänta på “rätt tillfälle” eller prisa relationsskapande före avslut på affärer.
- Scenskräck
Obehag på grund av oro över fysiskt utseende eller över innehållet det man säljer.
- Social differentiering
Obehag förknippat med att initiera kontakt med kunder som upplevs ha stor rikedom, mycket makt eller överlägsen utbildningsnivå.
- Telefonfobi
Obehag förknippat med att använda telefonen för att prospektera.
- Obehag att prospektera online
Obehag förknippat med att använda moderna resurser såsom sociala media och/eller webbaserade konferensverktyg som verktyg i prospektering och/eller synliggöra sig själv.
- Komplex försäljning
Obehag förknippat med prospektering och försäljning i komplexa säljmiljöer som kan innebära att kontakta seniora chefer, kontakta flera olika beslutsfattare, förbereda professionellt skrivna offerter och tålmodigt och metodiskt hantera komplexa, långsiktiga förhandlingar.
Säljhinder minskar inte bara aktiviteten utan säljhinder påverkar också förmågan att skapa kontakt med kund eller prospekt under själva affärsmötet.
20 frågor ger svar på om du har säljhinder
Det test vi använder har nästan 300 frågor men jag tror många kanske är lite nyfikna på om om de själva har hinder eller ej. Därför har vi tagit fram 20 frågor du kan svara på för att se om du eller ert säljteam borde investera i att gå ett säljhinderprogram eller inte. Vi har valt att kalla det produktivitetskollen, som du hittar längre ner i texten. Om du kommer ut utan hinder är du förmodligen en fantastiskt bra säljare och som också är en kvalitetssäkring på att du varit ärlig eller känner dig själv rätt bra. Likaså om du inte presterar på topp och du får utslag på hinder så är det sannolikt det som hindrar dig att nå framgång.
Om ni jobbar bort era säljhinder i teamet kommer ni inte bara prestera bättre utan också öka välmåendet på jobbet. Det innebär en benägenhet att stanna kvar längre med ökade intäkter och minskade rekryteringskostnader över tid.
Se till att ha soppa i tanken
Det räcker inte att bara ha en låg grad av säljhinder. Du behöver soppa i tanken också, det vill säga motivation! Den motivationen ska användas för att skapa de kontakter som behövs för att nå dina säljmål. Detta är faktorer vi också tar hänsyn till i det professionella testet. Sedan ska den motivationen användas för att nå era säljmål genom att initiera kontakt med kunder och prospekts i den utsträckning som krävs för att du och ni ska nå era mål.
Så vill du prestera bättre är mitt svar att se till att du är laddad med motivation, vet vad du vill använda den till och har brutit ned detta till dagliga mål som du brinner för att göra. Se slutligen till att inga säljhinder stoppar dig från att ta kontakt med prospekts och kunder!
Jag avslutar med ett boktips som jag tycker alla som jobbar med försäljning borde läsa och förstå innebörden av och det är Utan Tvekan av Dudley och Bryant.
Här kan du testa dig själv för att se om hur det står till med dina egna säljhinder:
Av: Christer B Jansson, vd och grundare av Confident Approach
