Bild av Pete Linforth från Pixabay.
Här får du några praktiska tips och påminnelser om hur du kan göra dina kalla samtal ännu mer framgångsrika.
Kalla samtal är en konstform. Det är inte lätt, men det är just därför det ger resultat. Genom att fortsätta förbättra din teknik, hålla fokus på kundens behov och vara ihärdig, kan du göra kalla samtal till ett av dina starkaste verktyg i försäljningen. Så nästa gång du plockar upp telefonen, kom ihåg – varje samtal är en möjlighet.
Vi vet båda att kalla samtal inte är för den lättskrämda. Det är en tuff metod med hög avvisningsgrad, och ibland känns det som att varje ”nej tack” hugger lite extra i självkänslan. Men du är inte ensam. Enligt en studie från Baylor University tar det i genomsnitt 18 samtal för att hitta en kvalificerad lead. Det är inte lätt, men det är precis därför det funkar – de flesta ger upp för tidigt, men inte du.
Och här är grejen: Enligt RAIN Group har hela 82% av beslutsfattare tagit möten efter att ha blivit kontaktade via ett kallt samtal. Kalla samtal handlar inte bara om att sälja – det handlar om att starta en konversation och öppna dörrar som annars hade förblivit stängda.
Du kanske frågar dig själv, ”Varför gör jag ens det här?” Svaret är enkelt: För att det fungerar. Kalla samtal är inte bara en försäljningsmetod; det är en möjlighet att etablera riktiga kontakter. I en tid där inkorgar är fyllda av automatiserade meddelanden och sociala medier överflödar av reklam, sticker ett genuint samtal ut. Det visar att du är villig att ta kontakt på ett personligt sätt, vilket i slutändan kan leda till starkare och mer varaktiga relationer.
Här kommer några konkreta tips för dig som redan är igång med kalla samtal men vill ta dina samtal till nästa nivå:
- Förbered dig som om varje samtal är en audition
Du har hört det förut: förberedelse är allt. Men det är sant – varje gång du ringer upp en potentiell kund är det som att gå in på en audition. Gör din research. Vem är den här personen? Vad kämpar deras företag med? Ju mer du vet, desto mer relevant och engagerande kan du vara. Ett samtal med substans kommer alltid att slå ett generiskt pitch. - Skippa skriptet – prata som en människa
Det är inget fel med att ha en struktur eller ett manus, men låt det inte bli ditt säkerhetsnät. Folk hör på mils avstånd om du rabblar ett inövat manus. Öva istället på att bli bekväm med huvudpunkterna så att du kan hålla en naturlig och flytande konversation. Ditt mål är inte bara att sälja – det är att skapa en genuin koppling. - Ställ smarta frågor och lyssna mer än du pratar
Sluta tänka på vad du ska säga härnäst och börja lyssna. Verkligen lyssna. Ställ öppna frågor som ”Hur hanterar ni era nuvarande utmaningar inom [område]?” eller ”Vad skulle göra ditt jobb lättare just nu?” På så sätt får du inte bara värdefull information, utan du visar också att du bryr dig om deras behov, vilket gör dig mycket mer minnesvärd. - Gör det lätt för dem att säga ja
Målet med ditt kalla samtal är inte att avsluta affären där och då – det är att boka nästa steg. Håll samtalet kort och fokusera på att få ett litet ja, som att boka ett möte eller skicka mer information. Var tydlig med vad du vill uppnå och gör det enkelt för dem att säga ja till det. - Uppföljning är guld
Du vet redan hur viktigt uppföljning är, men det tåls att upprepas. Ett samtal räcker sällan. Om du får ett positivt svar eller ens ett kanske, skicka ett uppföljande mejl och fortsätt att bygga på den relationen. Det handlar om att visa att du är engagerad och villig att lägga ner tiden.
Det kan kännas som en kamp ibland, men det är viktigt att mäta dina insatser. Hur många samtal ringer du per dag? Hur många samtal leder till möten? Och hur många av dessa möten leder till faktiska affärer? Genom att följa dessa siffror kan du justera din teknik och hela tiden bli lite bättre.
Källor:
RAIN Group: Enligt Mike Schultz från RAIN Group visar ny forskning att kalla samtal och utgående försäljning fortfarande fungerar för att generera försäljning. Schultz betonar vikten av kalla samtal för att skapa en försäljningspipeline och avslöjar vilka kanaler och sekvenser som fungerar bäst för att nå framgång inom försäljning. Du kan läsa mer om detta på Sales Pipeline Radio.
Nectar Group: En studie som citerar RAIN Group visade att över 80% av konsumenterna har gått med på möten med säljare som kontaktat dem först via kalla samtal. Studien visar också att kalla samtal ofta är mer effektiva än e-postkampanjer, särskilt eftersom det ger en personlig och omedelbar kontakt med potentiella kunder. För mer information kan du läsa artikeln på Nectar Group.
