Foto: Pixabay
En av inköparna i en av landets största hotellkedjor var en jäktad man och upplevdes av många säljare som helt omöjlig att få tag på. Efter påtryckningar från flera håll från ett av de riktigt stora vinhusen i Europa fick slutligen en säljare från Holland till ett möte med den uppbokade inköparen.
Det misslyckade kundmötet
Mötet började med att säljaren presenterade sig och han lät inköparen förstå att han hade läst på ordentligt. Därefter berättade säljaren, med stöd av en imponerande power point-presentation hur stort bolaget var, deras långa historia, hur oslagbara deras priser var och vilket enormt utbud de hade av de bästa vinerna i världen.
Efter 20 minuter var säljaren klar med sin presentation och frågade inköparen vad han tyckte och om han kände att han var intresserad av att köpa in deras vin? Inköparen satt först tyst men lutade sig sedan framåt och sa: “Allt det du har berättat för mig vet jag redan. Jag känner till er, ert renommé och era produkter. Jag vet vad jag har att välja mellan, jag vet vad flaskan kostar, vad korken kostar, vad distributionen kostar, vad etiketten kostar och även vad vinet kostar. Det är mitt jobb att känna till allt detta.”
Inköparen fortsatte: “Om du vill att vi skall köpa av dig vill jag att du svara på två frågor.”
1. Vad kan du och ni som leverantör för ett av Europas största vinhus göra för att öka vår försäljning av vin till våra gäster
2. Hur tänker du göra för att få våra medarbetare i barer och matsalar att älska er och era produkter?
Säljaren blev helt tyst. De här frågorna hade han inte förberett några svar på.
Nyckeln är att lösa kundens problem
Den professionella inköparen är nästan aldrig samma person som den som kommer att använda de produkter, varor och tjänster som du vill sälja. Det betyder att inköparen behöver din hjälp, i egenskap av säljare, att få inköpet att landa så bra som möjligt i organisationen. Du som säljare måste fokusera på att hitta ett samarbete med din kund och hitta lösningar och ge kreativa förslag på hur det kan ske både på kort och lång sikt.
Hur det gick?
Säljaren som bara levererat fakta men missat lösningarna på inköparens problem fick inte affären. Den upptagna inköparen hittade istället en annan leverantör som vågade vara ärlig och påtala att det vin som hotellet erbjöd som husets vin på menyn helt enkelt inte smakade tillräckligt bra för att gästerna skulle beställa in ett glas till.
Den problemlösande säljaren presenterade ett nytt vin ur sitt sortiment som var mjukare, fruktigare och inte alls lika strävt. Det var visserligen några kronor dyrare än det som serverades idag men han övertygade inköparen om att prishöjningen inte skulle vara något problem för gästerna att betala då vinet faktiskt var mycket godare.
Sagt och gjort, inköparen bestämde sig för att prova den nya leverantören och vinet togs in. Resultatet? Jo, såväl volym som förtjänst ökade flerfaldigt och inköparen och säljaren inledde ett långsiktigt och lönsamt samarbete.
Inköparen också säljare
Som säljare är det viktigt att komma ihåg att inköparen också är säljare. Han eller hon måste sälja in det de köper av dig in sina organisationer och här måste du hjälpa dem! Det de köper måste funka, det måste vara tillräckligt bra, leveranserna måste fungera, kostnaden ligga rätt och alla hållbarhetskrav måste uppfyllas.
Tänk efter hur du kan jobba för att öka inköparens förtroende för dig och det företag du representerar. Det skapar du inte med power point-presentationer, låga priser eller mängdrabatter utan genom att förstå din kunds situation och komma med kreativa lösningar.
Lycka till!
Farbror Joakim
Skrivet av: Joakim Harping
Joakim Harping är Affärs-PT, Researcher, Senior Arvisor, författare och CEO på Affärsakademien. Under 18 år undervisade han om inköp, sälj, KAM och förhandling på IHM Business School.
