Jag har arbetat med egen försäljning i över 20 år och senaste decenniet med att utbilda säljare och organisationer om hur dom kan bli bättre på att driva tillväxt via referenser och ambassadörskap.
Efter så här många år går det inte att undvika att se vilka mönster som verkar för en säljare och vilka mönster som hämmar säljarens framfart. Helt klart ligger den stora skillnaden i vad du själv väljer att bli bättre på. Man kan tro att det handlar om att förkovra sig i säljtaktiker, tips och tricks mm. Men vad jag funnit som gör den stora skillnaden är din förmåga att arbeta genom människor. För att lyckas bygga långa relationer måste du kontinuerligt fråga efter referenser och rekommendationer. Genom att du osjälviskt öppnar ditt nätverk ber du också andra göra detsamma.
Vill du sälja mer? Kanske till och med dubbla din försäljning? Då gäller det att övervinna de här tre säljhindren!
Säljhinder nr 1 – Rädsla och osäkerhet
Många säljare undviker att be om referenser på grund av rädslan för att bli avvisade. Detta kan bero på bristande självförtroende eller osäkerhet kring sin egen prestation. För att övervinna detta hinder är det viktigt att fokusera på att skapa en stark relation med kunden och att vara öppen och ärlig om syftet med att be om en referens. Se till att ni som team övar på detta återkommande! Då kommer rädslan för att bli avvisade minska och chanserna att de vågar be om referenser kommer att öka.
Säljhinder nr 2 – Brist på kontinuitet och regelbundenhet
En vanlig fallgrop är att säljare inte integrerar referensförsäljning i sin dagliga rutin. Att be om referenser bör inte vara en isolerad händelse utan en kontinuerlig del av säljprocessen. Genom att skapa en strukturerad strategi och göra det till en vana att regelbundet be om referenser, kan du öka sannolikheten för positiva utfall. Det är viktigt att se referensförsäljning som en långsiktig investering snarare än en engångshändelse.
Säljhinder nr 3 – Bristande integration i säljprocessen
För att referensförsäljningen ska bli framgångsrik måste den vara en naturlig och integrerad del av säljprocessen. Många säljare missar möjligheten att fråga om referenser eftersom det inte är tydligt inkorporerat i deras arbetsflöde. Genom att definiera punkter i säljprocessen där det är lämpligt att be om referenser och genom att ge säljarna verktyg och resurser för att göra det smidigt, kan organisationer säkerställa att referensförsäljning blir en självklar del av försäljningsstrategin. Till att börja med, se till att varje gång du sålt och levererat också ha för vana att fråga kunden om de känner någon som skulle kunna vara intresserad av samma produkt eller tjänst som de just köpt. När vanan finns där kan du börja fråga på fler ställen längs kundresan.
Sammanfattningsvis är det avgörande att övervinna rädslan för avvisande, skapa en kontinuerlig och regelbunden referensförsäljningsstrategi samt integrera detta i din övergripande säljprocess för att maximera framgången inom referensbaserad marknadsföring.
Lycka till!
Skriven av säljcoachen Alexander Slotte, grundare av Top of Heart
