Jens P Edgren
Trots att jag arbetar som säljtränare och är van vid att coacha säljare, kändes det ändå obekvämt att avvisa honom. Varför? För att säga nej känns ofta respektlöst, även när någon använder en aggressiv säljstil.
Den här säljaren hade tydligt lärt sig den klassiska skolan: få kunden att säga ja så många gånger att det sista, stora ”JA” kommer naturligt. Vissa påstår att det krävs sju små ”ja” för att nå det stora avslutet.
Men vad händer om jag berättar för dig att det faktiskt kan vara mycket mer effektivt att börja med att be om ett ”nej”?
De flesta säljare ställer frågor för att få kunden att säga ja. Men tänk om du istället ställde frågor som leder till ett nej, särskilt när det gäller känsliga områden som tas upp i MEDDICC- eller MEDDPICC-metodiken?
Exempel på sådana frågor:
- ”Är du helt fullbokad nästa vecka?”
- ”Är det otänkbart att vi bjuder in hela beslutsgruppen nästa gång?”
Denna omvända strategi fungerar eftersom:
- Kunden känner sig tryggare att säga nej. Det är mindre pressande än att bli tvingad till ett ja.
- Nej leder till riktiga samtal. När kunden säger nej öppnar det upp för en diskussion om vad som faktiskt är möjligt.
I mitt arbete som traumaterapeut möter jag unga vuxna med depression. De är ofta allergiska mot att bli övertygade om att ”ta tag i sig själva”. Om någon ställer ja-frågor svarar de artigt ”ja”, men menar egentligen ”nej”. Resultatet? Ingenting händer.
Jag använder en annan strategi: jag ställer frågor som provocerar fram ett ”nej”.
Frågor som:
- ”Du gillar att vara deprimerad?”
- ”Du verkar ha hittat ett sätt att leva som fungerar för dig?”
Reaktionen? Ett snabbt och tydligt ”NEJ!” Plötsligt har vi en ärlig dialog om vad de verkligen vill förändra i sina liv.
När du som säljare ställer frågor där kunden får säga nej händer följande:
- Kunden skrattar ofta. Skratt bryter isen och skapar en känsla av kontakt.
- Samtalet går snabbare. Kunden känner sig trygg och börjar öppna sig för vad de egentligen behöver.
