Bild av Gerd Altmann från Pixabay
Förhandlingar är en konst som kräver både strategi och skicklighet. Genom att vara väl förberedd, lyssna aktivt, sträva efter win-win-lösningar, vara flexibel och utnyttja hävstång kan du öka dina chanser att nå framgång i varje förhandlingssituation. Försäljningschefer och säljare som behärskar dessa fem strategier kommer inte bara att stänga fler affärer, utan också bygga starkare och mer hållbara affärsrelationer.
Varje förhandling är unik, men genom att applicera dessa grundläggande strategier får du en stabil bas att stå på i varje affärsrelation.
Den första och kanske viktigaste strategin i varje förhandling är att vara väl förberedd. Förberedelse innebär att förstå din egen position, den andra partens behov och de variabler som är på spel. Detta inkluderar att ha en klar bild av vad som är acceptabelt och vad som är din absoluta gräns.
En väl förberedd förhandlare vet också vilka argument som kan användas för att övertyga motparten och vilka frågor som kan ställas för att få bättre insikt i den andres position. Förberedelse skapar självförtroende, vilket är avgörande för att kunna förhandla framgångsrikt.
Ett praktiskt verktyg som kan användas i detta stadium är BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Att ha en tydlig uppfattning om vad ditt bästa alternativ är om förhandlingen misslyckas kan ge dig styrka och en bättre förhandlingsposition.
Källa: Harvard Law School – BATNA
En annan viktig strategi är att vara en aktiv lyssnare. Förhandlingar handlar inte bara om att prata; det är minst lika viktigt att lyssna. Aktivt lyssnande innebär att vara närvarande i samtalet, bekräfta den andra partens synpunkter och ställa klargörande frågor. Genom att förstå den andra partens prioriteringar och utmaningar kan du identifiera områden där ni kan hitta gemensamma intressen.
Det handlar också om att läsa av icke-verbala signaler, som kroppsspråk och tonfall, som kan avslöja dolda känslor eller reservationer. Detta kan ge dig värdefull information om hur du ska anpassa din förhandlingsstrategi under samtalet.
Källa: Forbes – Active Listening
Den tredje strategin är att sträva efter en “win-win”-lösning. Istället för att se förhandlingar som en tävling där den ena vinner och den andra förlorar, bör målet vara att skapa ett resultat där båda parter känner sig tillfredsställda. Detta kräver en kreativ syn på problemlösning och en vilja att kompromissa.
Att skapa värde för båda parter bygger ofta på att identifiera gemensamma intressen och utforska olika alternativ för att möta dessa behov. Det kan innebära att erbjuda förmåner eller lösningar som inte nödvändigtvis handlar om priset men som är viktiga för den andra parten, till exempel snabbare leveranstider, mer flexibla betalningsvillkor eller ytterligare support.
En win-win-strategi leder ofta till bättre långsiktiga affärsrelationer eftersom båda parter känner att de har fått ut något värdefullt ur förhandlingen.
När du går in i en förhandling bör du ha tydliga mål, men det är lika viktigt att vara flexibel. Att vara alltför rigid i dina krav kan leda till en återvändsgränd, medan en viss flexibilitet kan öppna dörrar för kreativa lösningar. Om du är villig att justera dina krav på vissa punkter kan du i gengäld få något av större värde.
En viktig aspekt av flexibilitet är att prioritera dina mål. Vilka är absolut nödvändiga och vilka kan du vara beredd att kompromissa om? Genom att förstå detta kan du vara flexibel på ett strategiskt sätt utan att förlora kontrollen över förhandlingen.
Källa: Entrepreneur – Negotiation Tactics
Att förstå och använda hävstångseffekt i förhandlingar är en kraftfull strategi. Hävstång handlar om att utnyttja de fördelar och styrkor du har för att påverka förhandlingen till din fördel. Detta kan handla om tillgång till unika resurser, exklusiva avtal eller expertkunskap.
Hävstång kan också handla om timing. Att välja rätt tidpunkt att presentera ett erbjudande eller att dra ut på förhandlingen kan ibland ge dig en fördel, särskilt om den andra parten är i en mer pressad situation.
Genom att använda hävstång kan du stärka din position i förhandlingar och få bättre resultat.
Källa: The Balance – Negotiation Leverage
