Låt mig ta det här från början. Vi som jobbar med någon form av försäljning lägger ner både tid och energi på att utforma erbjudanden som skapar värde för kunden, samtidigt som vi vet att ibland finns det minst sagt mindre logiska aspekter i omlopp. Vem har inte fått ett plötsligt Ja (eller Nej) och gått därifrån och tänkt: ”Vad hände där egentligen?”. Låt mig här försöka kasta lite ljus över vad som ibland är i görningen. Det handlar nämligen om en blomma och inte vilken som helst utan en pelargon.
När jag studerat förhandlare inom polis och FBI var det tydligt att de inte hade ett särskilt bra slut bud att komma med (Ge upp och kom ut med händerna över huvudet). Detta bud motsvarade oftast inte de krav som gisslantagaren uttryckt (Fri lejd och en massa pengar kanske)… Hur får FBI agenten då accept för sitt rätt så eländiga bud?
Svaret lyder i korthet så här: genom att förtjäna rätten att ha rätt. Alltså, de försöker skapa en sådan kontakt med gisslantagaren att denne ändå kommer att tacka ja till det här rätt usla budet till sist. Hur går det till då?
Jo, Det som är intressant är att gisslanförhandlarna arbetar efter en femstegsmodell med det är bara det sista steget som faktiskt handlar om att ändra motpartens beteende. ALLA de första fyra stegen handlar om att bli omtyckt. För när man har blivit omtyckt då har man krattat gången så att det förslag man sedan till sist kommer med har goda chanser att få ett Ja.
Det är innebörden i att förtjäna rätten att ha rätt. Och det är vad som kan förklara varför vi många gånger får ett Ja eller Nej till vårt erbjudande i våra affärer.
Var kommer den här pelargonen in i bilden då? Jo, att vara omtyckt är inte samma sak som att vara ytligt populär. Vi lägger alla rätt mycket tid på att få status och anseende särskilt idag då vi lever våra liv med att jaga likes och framför våra skärmar. Omtycktheten är en sundare form av popularitet som innebär att vi får andras förtroende och att de vill träffa oss igen. Om popularitet är en tjusig snittblomma som imponerar men vissnar fort är omtycktheten den ordentligt rotade och välmående pelargonen i fönstret som blomstrar varje sommar. Den kanske inte drar blickarna till sig, inte eftertraktas lika högt, men den lever längre. Och den har väldigt stor påverkan på våra affärer.
