Självklart !
Mycket beroende på vad vi säljer och erbjuder innebär naturligtvis olika ”ledtider” för avslut. Vi kan kanske knappast alltid räkna med att kunden alltid i första mötet skriver på för en båt eller ett hus med mera.
Däremot vet vi alla att varje samtal som vi lämnar i ”osäkerhet” kan vara starten på fallande intresse.
Ett bra sälj innebär ett uppfyllt önskat behov från kunden, väldigt ofta är våra kunder inte helt medvetna om vad just deras egentliga behov är.
”Min TV har gått sönder och jag behöver köpa en ny, vad kostar en Tv idag?”, förmodligen har den Tv som gått sönder ett antal år på nacken, när den köptes hade den just det som jag behövde, sen dess har utveckling minst sagt gått framåt, i raket fart.
Så vad jag egentligen skulle behöva säga (men inte gör, av olika själ) är:
” Hej, min Tv har gått sönder och jag skulle vilja veta vad jag har för behov idag och vilka produkter som fyller det nu och framåt!”
Nej, vi som säljare behöver i alla lägen se och tänka utifrån att behovsanalysen är det viktigaste för alla inblandade.
Om det är så att vi närmar oss avslut och kunden just svarar med exempelvis.
- Ok då vet jag, jag ska fundera!
Jag vill tydligt påstå att jag som säljare förmodligen missat behovsanalysen, Big Time!
Ta reda på om, den så kallade, invändningen är äkta eller falsk!
En äkta invändning kan vara att jag exempelvis behöver få klartecken från min bank gällande finansiering som jag tidigare nämnde. Medans en falsk i samma exempel skulle kunna låta.
Tack då vet jag, jag ska jämföra lite så återkommer jag.
Du vet naturligtvis bäst utifrån din bransch vilka som lutar åt vilket håll. Det viktiga som du ska ta fasta på är att ”utreda” vilket som är vad. Du vet förmodligen med dig att du kanske ”forcerat” i behovsanalysen, gå tillbaka.
- Ah, absolut, jämföra, förmodligen mitt misstag att vara otydlig, berätta, vi jämför här och nu så kan vi räta ut begreppen för och emot”.
Jag vill påstå att dom flesta invändningarna bottnar i att jag som säljare gjort misstag på vägen och i dom allra flesta handlar om att jag tagit genvägar förbi behovsanalysen. Det leder till osäkra kunder…
Sälj Sälj Sälj
