Inombords är jag dock arg. Ibland. Yrket Key Account Manager – som jag har ägnat större delen av min karriär åt – är nämligen misshandlat. Det är missförstått, negligerat och undervärderat. Otroligt många förstår inte att det är ett av näringslivets viktigaste yrken! Mitt evangelium är därför: ”Låt oss återskapa rätt status och funktion för KAM-yrket. Det kommer att ge näringslivet miljarder. Det är egentligen enkelt och vi kan börja nu.”
Nedan sammanfattar jag mina tankar. Håller du med? Hör av dig.
- Nyckelkunder bär upp våra företag. Det brukar kallas 80/20-regeln eller Paretos Lag, och gäller för nästan alla företag: 20 % av kunderna står för 80 % av företagets omsättning. Du känner säkert igen detta. Kanske undrar du om det verkligen gäller idag, med all globaliserad e-handel? Svaret är Ja. Den mest köpande femtedelen av kunderna försörjer i praktiken varje företag – det bekräftas av forskning. Dessa kunder är alltså superviktiga.
- En KAM är ingen säljare. Se på orden! Key=nyckel, Account=konto eller kund och Management=ledning/hantering. Key account management betyder alltså att sköta om företagets absolut viktigaste kunder. (Detta glöms ofta bort, då förkortningen KAM går snabbare att säga och skriva.) Då är man inte en säljare. Då handlar det om att förvalta, utveckla, projektleda och förhandla. Och detta kräver andra kunskaper.
- Titeln har länge missbrukats. Titeln Key Account Manager hade från början hög status, och gavs enbart till personer som hade exakt denna roll. Men sen började man ge den till vanliga säljare. Ungefär som om vanliga poliser kallats kommissarie, vanliga lärare kallats professor och vanliga sjuksköterskor kallats doktor. Detta har naturligtvis saboterat titelns innebörd och värde – samt förvirrat själva yrkesrollen.
- Sveriges riktiga KAM:are upplever alla samma problem. Det finns fem specifika områden, som jag ska utveckla i kommande inlägg. Tack vare många års enkäter och djupintervjuer är dessa fem problem nu tillförlitligt identifierade och kan äntligen blir lösta. Så låt oss lösa dem tillsammans, en gång för alla! Att en yrkestitel kan stå för lite vad som helst är ju inte bra för någon av oss. Det blir ett kvacksalveri. Som när seriösa läkare led av att vem som helst kunde kalla sig läkare.
- Det finns en lösning nu. Som ett svar på de fem identifierade problemområdena finns nu arbetsmodeller och metoder framtagna, som konkretiserar allt som en modern KAM:are behöver veta och förstå för att kunna jobba på rätt sätt i en digital värld. Dessutom finns numera en certifiering av yrket via SeQF. Det innebär att KAM-yrket verkligen tas på allvar. En sådan revolution av synen på yrket kommer att kunna frigöra miljarder varje år i bättre vinster och effektivitet för vårt näringsliv. Visst är väl det ett riktigt glädjebudskap?
