Jag var på en konferens i Amsterdam nyligen, med organisationen AKAM (The Association for Key Account Management). För mig som KAM-evangelist är det mycket glädjande att yrket, och processen, nu har ett internationellt förbund.
En av talarna var Professor George Yip från Imperial College i London. Han utvecklade ett nytt synsätt kring nyckelkunder, som han kallade för Organisational Intelligence.
IQ vet vi vad det är. De flesta av oss känner även till EQ, emotionell intelligens, dvs att förstå andras och egna känslor. Men vad är då OQ? Enligt George Yip är det att förstå hur stora grupperingar fungerar, via sina individer. Organisation A gör affärer med Organisation B via olika individer, och att kunna se detta uppifrån (helikopterperspektivet) kräver OQ.
Du som KAM måste kunna ”koppla ihop rätt folk” på olika nivåer när det behövs. Kanske borde IT-chef A luncha med IT-chef B? Kanske ska de två ekonomikontoren ha direktkontakt? Ibland måste du även kunna förmå en avdelning att prioritera en viss nyckelkund. Bara du kan förklara varför och motivera dem, kan du gå utanför ditt formella mandat.
OQ krävs när man är diplomat, påverkare, utvecklare, visionär, projektledare och KAM. När man måste sälja in idéer.
Låt oss utveckla de här tankarna!
