Händer det att du känner dig ”krängig” och att du känner dig tjatig när du ska följa upp offerter? Ja, det är inte alltid rollen som specialist går hand i hand med säljrollen. Men säljande ingenjörer och tekniker efterfrågas och bra ingenjörer och tekniker har varit hett efterfrågade sedan industrialiseringen och bra säljare har varit efterfrågade ända sedan vi människor började köpa varor och tjänster av varandra. Och för den gröna omställningen efterfrågas säljande ingenjörer och tekniker med förmågan att kommunicera och sälja in nya produkter och tjänster.
Att ”sälja in” är att kommunicera
Vi är mitt i en tid då alla pratar om klimathotet, vi märker av förändringar och diskuterar hur miljön påverkas av vad vi äter, hur vi reser och konsumerar.
Många journalister har tagit på sig ansvaret att informera om läget och det skrivs spaltmetrar om stundande problem. Ingen har missat domedagstonen i majoriteten av artiklar, tv-program och poddar som vi dagligen får till oss. Samtidigt satsar företag stort på den s.k. gröna omställningen. Det utvecklas många nya produkter, vilka är mer miljövänliga än sina föregångare. Det tas fram tekniska lösningar som gagnar miljön och allt sker i en rasande fart. Hörs det lika mycket om dessa framsteg? Skrivs det lika mycket om företagens bidrag till att lösa utmaningarna? Nix!
För att få kunskap om vad som händer i den gröna omställningen behöver vi fler ingenjörer och tekniker som både förklarar och ”säljer in” till allmänheten och nyhetsavdelningar vad de gör och vilken utveckling som sker. Det krävs ett synliggörande på bredare front. Lättare sagt än gjort. Jag återkommer till utmaningarna.
Vinna tid i den gröna omställningen
En annan anledning till att vi behöver mer säljande ingenjörer är tidsaspekten. Den gröna omställningen skulle gå snabbare om ingenjörer/tekniker jobbade mer som traditionella säljare, dvs. med uppsökande verksamhet och i större utsträckning var ute hos kunder och förde diskussioner. Då skulle ljuv musik uppstå snabbt, eller i alla fall snabbare!
Ofta går tid till spillo för att man väntar på inkommande förfrågningar från kunder och att man förlitar sig på att företagets säljare ska hitta uppdrag, som ingenjörerna kan sätta tänderna i.
Återigen, det skulle gå snabbare om ingenjörer/tekniker agerade mer som säljare genom att söka upp kunder och ta reda på deras behov – för att sedan kunna presentera en lösning.
Vilka är då utmaningarna?
Utmaningarna går under benämningen kontakt- och säljhinder. Nedan exempel på vad som håller kompetenta ingenjörer/tekniker tillbaka från att sälja in sin kompetens och varför de kan dra sig för att kontakta kunder och driva processer i mål.
Man ser sig inte som säljare, utan uppfattar sig som en problemlösare.
Man känner sig bekväm med att prata med andra tekniker och ingenjörer, men känner sig obekväm med personer som är på en annan nivå än sin egen.
Man vill verka men inte synas, framför allt inte på sociala medier.
Bara tanken på att prata inför flera personer kan vara svettigt.
Går det att få till en förändring? Självklart! Men alla kan inte göra samma sak.
– På det ena företaget kan det vara avgörande att man blir mer aktiv på sociala medier och berättar vad man utvecklar för att nå ut till flera kunder.
– På ett annat företag kan det handla om att vissa personer skulle bli mer bekväma med att ”sälja in sig” om de fick gå en kurs i presentationsteknik.
– Ett tredje företag skulle ha mycket att vinna om medarbetarna på utvecklingsavdelningen blev lika bekväma med att prata affärsnytta som att prata tekniska detaljer osv.
Som sagt, inget företag är det andra likt, så det finns inte ett recept som passar alla. Men små förändringar på individnivå kan få stora effekter.
Tre betydelsefulla förändringar
Låt mig runda av med att berätta om Linus, en kompetent ingenjör, som passionerat jobbar för den gröna omställningen. Han ringade in och undanröjde följande bromsklossar i sina kundrelationer:
Linus noterade att han ogärna kontaktade kunder för han var osäker på vilka frågor de skulle ställa till honom. Lösningen blev att han vände på steken och själv formulerade frågor, som han ställde till kunderna. Han fick kontroll över läget och obehaget försvann.
Han kände sig inte heller lyssnad på när han var med på webmöten. Vändningen kom när han satte på kameran på mötena, så att han både hördes och syntes. Klein aber fein, som man säger.
Linus märkte också att han irriterade sig på kunder, som inte återkom när han hade skickat dem förslag. Sedan bestämde han sig för att själv boka tid med kunderna för att gå igenom förslagen han skickade. Vips, så var irritationen borta.
Summa summarum: Den stora förändring som sker inom grön teknik kommunicerar inte ut sig själv på marknaden. Här krävs små men betydelsefulla beteendeförändringar på individnivå.
Skrivet av: Paula Söderström
OM
Paula Söderström är verksam som säljcoach och har flera år i rad fått utmärkelsen Sveriges Topp50 mest rekommenderade säljcoacher. Hon hjälper chefer, egenföretagare, säljare och specialister att bli bättre på att marknadsföra sig själva och sälja bättre. Hon är verksam i sitt eget bolag Ment to Mind.
