B2B-köparen har tagit kontrollen
Enligt forskning från 6sense genomför B2B-köpare upp till 70 % av sin köpresa på egen hand innan de kontaktar en säljare. Gartner rapporterar att 75 % av köparna föredrar en säljfri upplevelse . Detta innebär att säljare ofta kommer in i processen sent, när köparen redan har bildat sig en uppfattning.
Studier visar att 65 % av B2B-köpare föredrar innehåll som är mindre säljigt och mer informativt . Dessutom uppger 43 % att de behöver mer information för att motivera ett köp än tidigare . Detta understryker vikten av att erbjuda konkret och relevant information snarare än generella säljargument.
- Utbilda istället för att sälja: Erbjud innehåll som hjälper köparen att förstå sina utmaningar och möjliga lösningar.
- Använd data och bevis: Presentera statistik, fallstudier och kundreferenser som stödjer dina påståenden.
- Var transparent: Redovisa priser, processer och potentiella begränsningar öppet för att bygga förtroende.
- Lyssna mer än du pratar: Anpassa din kommunikation efter köparens behov och frågor istället för att följa en förutbestämd pitch.
- Erbjud självbetjäningsalternativ: Tillhandahåll resurser som kalkylatorer, guider och interaktiva verktyg som köparen kan använda i sin egen takt.
