Sällan har 24 minuter gått så fort och innehållit så mycket matnyttigt! Jag loggar in på webbinariet om värdebaserad försäljning några minuter i tolv och på utsatt tid dyker Anders Karlström, senior konsult och konceptansvarig för Sales Excellence på Mercuri International upp i bild. Anders har ägnat de senaste 25 åren åt att hjälpa företag med sin försäljning och det märks direkt att han vet vad han pratar om!
Allt hänger inte på säljaren
Anders ger tydliga exempel på hur ditt företags alla nivåer, det vill säga vd, försäljningschef och säljare, måste tänka annorlunda och förändra sina förhållningssätt för att få ut det mesta av värdebaserad försäljning.
Han går också igenom och ger exempel på hur du kan hantera det motstånd som kan finnas hos olika beslutsfattare hos din kund. Det gäller att alla förstår att du kan hjälpa dem lösa deras problem och nå sina mål genom att köpa av dig. Nyfiken på att höra mer? Låt oss då bli mer konkreta!
Första steget mot värdebaserad försäljning
Kunder köper lösningar på problem eller behov, inte produkter eller tjänster. Traditionell försäljning bygger på att du tänker på att nå dina egna säljmål och att du därför vill att kunden ska köpa av dig. Första steget mot värdebaserad försäljning är att istället tänka:
”Jag (och mina tjänster eller produkter) vill hjälpa dig (kunden) utveckla din verksamhet.”
Varje nivå måste bidra
Det räcker inte att en del av företaget tänker om. Alla måste förändra sitt sätt. Anders delar upp det i tre nivåer och berättar hur varje person måste tänka om.
Vd och ledning:
– förstå att det kräver ökat fokus på interna samarbeten
– hjälpa till att optimera de värden ni kan erbjuda era kunder
– förstå att säljprocessen blir mer komplex och kommer ta längre tid
Försäljningschefen:
– skapa beteende-KPI:er. Behåll KPI:er så som antal säljsamtal och offerter men lägg till nya som hjälper säljaren att vara en värdebaserad säljare
– utveckla sin coachning gentemot säljaren och vara tydlig i sitt ledarskap
– öka sin delaktighet i säljarnas säljprocesser så att säljarens tid läggs på rätt kund och rätt affär
Säljaren:
– göra en mycket tydlig behovsanalys och kravspec för att investera tid på rätt affärer och rätt kunder
– bli ännu vassare på att skapa förtroende internt och externt
– få beslutsfattarna hos kunden att känna förtroende för och tillit till att det du erbjuder kommer hjälpa dem lyckas bättre
– lära sig de nya beteende-KPI:erna
– utveckla sitt självledarskap
Identifiera och skapa förtroende hos beslutsfattarna hos din kund
Som säljare måste du skapa förtroende och förståelse för din produkt eller tjänst hos din kunds alla beslutsfattare som på olika sätt är involverade i köpprocessen. Det räcker inte med att du och den som är inköpsansvarig är överens. Har du otur finns det någon beslutsfattare på ekonomi eller som är tekniskt ansvarig som inte är med på tåget.
Ett sätt att identifiera de olika beslutsfattarna är att utgå från SETUP-modellen:
S – vilka strategiska beslutsfattare finns?
E – vilka ekonomiska/finansiella beslutsfattare kan ha synpunkter?
T – vilka är de tekniska beslutsfattarna, som ansvarar för hur det fungerar
U – vem är beslutsfattare över användarna/Users och för konsekvenserna i det dagliga arbetet?
P – vilka projektledare finns som ansvarar för samordning och förseningar?
Tips till säljaren:
Välj en av dina strategiskt viktiga kunder. Sätt dig sen ner och analysera och skriv ner vilka de olika beslutsfattarna är hos dem och vilken inställning du tror de har till; ert varumärke, till dig som säljare och till mitt företag. Fundera sen på hur mycket makt respektive beslutsfattare har och hur kan du hjälpa till att lösa just den personens problem eller behov.
Storytelling – ett verktyg för den värdebaserade säljaren
Storytelling är förmågan att kunna måla upp olika situationer för kunderna så att de blir intresserade av dig, att de förstår vad du kan hjälpa dem med och att de kan känna igen sig själva i det du beskriver. Anpassa din storytelling till den du pratar med så att det hjälper till att förklara hur problemen kan lösas för just den personen.
Med storytelling kan du tydliggöra för kunden hur situationen är just nu och hur den skulle kunna vara med hjälp av det du erbjuder. Ju större gap mellan de båda situationerna, desto större chans att kunden tackar ja till det du erbjuder!
Det är roligt att vara rådgivaren!
Som värdebaserad säljare kommer du vara kvar längre i vad själva problemet som behöver lösas för kunden är. Nyckeln är vad kan din produkt kan lösa för problem och hur du kan hjälpa din kund att nå sina mål?
Sannolikheten att ni säljer mer och till bättre marginaler vid värdebaserad försäljning är stor. Ni lär med största sannolikhet också få en närmre relation till era kunder och det blir svårare för dem att byta ut er. Dessutom är det roligt att vara rådgivaren! avslutar Anders.
Mer om:
Anders Karlström
Mercuri International Sverige utvecklar medarbetare och organisationer inom både försäljning och ledarskap. En inspelning av webbinariet ”Värdebaserad försäljning – webbinariet du hoppas dina konkurrenter inte tar del av” hittar du på deras hemsida här.
