Hei gutter, gøi å se dere igjen. Gå opp och og ta en kaffe og en runde så kommer jeg straks, säger bilsäljaren Johan Greger.
Norska är inte det enda språket man möts av hos Riddermark Bil i Länna strax utanför Stockholm, här hörs även turkiska, kurdiska och engelska. Och om det i många bilhallar kan det kännas ganska stifft, är det här fart, skratt och high fives.
– Jo, men jag tror vi går mot strömmen. Bilbranschen är ganska fossil, vi försöker göra saker annorlunda, som att använda e-signering. Och så har vi ett bredare spektrum i personalen än de flesta, säger ställföreträdande anläggningschefen Gustav Heynes, och pekar på några säljare:
– Johan där jobbade på en låne-förmedling innan han kom hit. Naim kommer från restaurangbranschen, Daniel var hantverkare och Sefo sålde sängar. Det vi har gemensamt är att alla är ganska likasinnade. Vi jobbar som ett team för att nå framåt tillsammans.
Ja, Riddermark bil är ett utmärkt exempel på ett företag som lyckats med sitt mångfaldsarbete. Fast skälet var från början rent affärsmässigt.
– Det började som ett rekryteringsprojekt för några år sedan, mångfalds-biten fick vi på köpet. Men om min drivkraft när jag startade företaget var att tjäna pengar, är det idag att se grabbar och tjejer som inte fått samma förutsättningar som jag att växa till duktiga, drivna, självständiga människor och säljare, säger vd:n Alexander Riddermark.
Och så berättar han om killen som jobbade på en däckverkstad i nio år och aktivt sökte jobb som bilsäljare, men inte ens fick komma på en intervju. Han klarade Riddermarks tester, fick jobb som säljare och några månader senare blev han anläggningschef i Tyresö. Och om personalen på rekondavdelningen, som till 100 procent har utländsk bakgrund, och när Alexander frågade varför de jobbade på företaget fick han till svar att ”för att vi vill lära oss språket”.
– Men 95 procent av tiden pratar de arabiska med varandra. Jag sa att vi pröjsar för svenskundervisning om ni går den efter arbetstid. Nu har de kört i två månader, på nästa företagsfest får de sitta vid olika bord och bara prata svenska. Sedan ska de prata bara svenska på fredagar, och en månad senare på måndagar och fredagar. Man måste våga prova lite grejer och inte vara rädd för att det kan bli fel.
Alexander startade företaget 2007. Han pluggade vid universitetet, tyckte sig ha mycket fritid, och började sälja bilar vid sidan av för att tjäna extrapengar. Affärerna gick bra, så ganska snart hoppade han av studierna, hyrde en liten lokal och satsade på det här på heltid – alltid med tanken ”snart ska jag skaffa mig ett riktigt jobb”.
Riddermark har ökat försäljningen med cirka 50 procent per år, om–sätter idag 1,6 miljarder och har 100 anställda. Och med den tidigare ökningstakten innebär det att de vid nästa årsskifte kommer att vara cirka 150 anställda. Men att hitta tillräckligt många bra säljare har visat sig vara svårt – tills de började tänka på tvärs vill säga.
– Ett cv säger ganska lite om en säljare. Att Maradona var världsbäst på fotboll för några år sedan innebär inte att han är det idag. Erfarenheter blir snabbt gamla. Och att rekrytera via intervjuer är tidskrävande, dess–utom kan en säljare med sociala färdig—
heter vara lite ”kameleontiga” för att bli omtyckta. Det gör det svårt att utkristallisera om de har rätt attityd eller inte.
Just rätt attityd och värderingar insåg Alexander var den gemensamma nämnaren hos de som fungerade bra på företaget. Han började vaska fram exakt vilka grundvärderingar han tyckte var viktiga, och kom fram till de fyra orden: ärlighet, ansvar, respekt och engagemang.
– Sedan funderade vi på hur man ska hitta personer som tänker och agerar på liknande sätt. Vi kom fram till att om man ska få de riktiga svaren behöver man testa folk och deras attityd. För det är en sak att säga att man är flexibel och gärna hugger i, en helt annan sak att leva upp till det.
Därför arrangerar de nu ”rekryteringshelger” som håller på från fredag kväll till söndag eftermiddag. De skippar de klassiska intervjuerna och ber istället folk berätta om saker som sitt livs största misslyckande.
– Egentligen testar vi folks förmåga att reflektera. En stor andel yngre män tror sig inte ha varit med om misslyckanden, men det har alla. Det handlar om att kunna erkänna det för sig själv, lära sig av misstagen och förbättra sig.
Han har hört vissa säljare säga exempelvis ”jag har svårt att sälja till medel-ålders kvinnor”.
– Antingen tänker du att det inte är din kundtyp, eller så går du fram till en kvinna och frågar varför hon inte ville köpa bilen av dig, ”kan jag göra något annorlunda nästa gång?”.
De har vävt in krävande och tålamodsprövande moment. Inte för att jävlas, utan för att framkalla beteenden som annars tar månader innan de visar sig, som hur en person uppträder när saker går snett, kunder krånglar och stressen slår till.
När Johan deltog i en rekryteringshelg, skulle de gå igenom vilken ut–rustning en bil hade – och fick göra det om och om igen.
– Det var väl för att se hur många gånger man kunde göra det innan man klagade, fast det förstod jag först efteråt, skrattar Johan.
Alla får en chans att visa vad de går för. Därmed hittar de guldmänniskor som aldrig hade klarat en första cv-gallring.
– Det är inte rocket science att sälja bilar, kan man väldigt lite om just bilar får vi lära ut det. Det är lättare att plugga in fakta än att ändra folks värderingar, säger Alexander.
Sefo Tarhan var med på rekryteringshelgen för bara några månader sedan – och fick direkt jobb.
– Det var jävligt lärorikt, om du ursäktar språket. Jag lärde mig massor om mig själv, som att jag har en mycket längre stubin än jag trodde, säger hon.
Hon har haft många olika säljjobb, har sålt telefontjänster, larm, kameror med mera. Senast sålde hon lyxiga sängar. Bilar däremot kunde hon inte särskilt mycket om när hon började.
– Men kan jag sälja en säng för 300 000 kronor så kan jag sälja en bil för samma summa. Ja, jag brinner för säljyrket. Kunskapen i hur man läser av och tryggar en kund och stänger affärer är viktigast. Fakta om de olika bilmodellerna kan jag slå upp i system, säger Sefo.
Det faktum att hon pratar kurdiska och turkiska har Riddermark Bil haft stor nytta av. Vissa kunder kan varken svenska eller engelska, men de har ju ett syfte med besöket, vilket är att köpa en bil.
– Det gäller att fånga upp det intresset. Här hjälps vi åt. Vi samlar ihop alla språk vi har i gruppen för att möta kunden, ibland har vi till och med gjort affärer genom att prata med händer och fötter, skrattar hon.
Generellt är bilbranschen mans-dominerad, men Alexander skulle gärna se att fler kvinnor sökte säljjobb. Om det blir för stereotypt på en arbetsplats är det lätt att det blir en ”vi mot dem”-stämning, vilket är farligt om man jobbar med försäljning. Han har sett många bevis på att mer mångfald i gruppen ger öppnare sinnen och en mer fördomsfri arbetsmiljö. Och i tester har det visat sig att kvinnor är duktiga på att bita i och köra på även när det är tråkigt och tufft.
– Det är vanligare att det är grabbar som klagar när de får skifta däck ute i regn, ”ingår det här verkligen i mitt jobb som säljare?”, säger Alexander.
Naim Belek började sin karriär som diskare i restaurangbranschen, och jobbade sig upp till att bli såväl kock som hovmästare. ”Jag älskar människor och service.” I många år drömde han om att få jobba med bilar – men den dörren visade sig vara stängd för honom.
– Jag har provat flera gånger, har personligen gått med mitt cv till bilfirmor för att de skulle få en bild av mig och inte fastna vid min jobbakgrund och mitt utländska namn, men på flera ställen har de mest fnyst och vänt mig ryggen. På Volvo sa de avmätt att ”ge oss papperen så får vi se om vi hinner ge dem till chefen någon gång”. Klart man blir ledsen då, säger Naim.
På Riddermark Bil fick han chans att visa vad han går för, och sögs direkt upp. Och inte nog med att han har visat sig vara en bra bilsäljare, han har stor nytta av sina tidigare karriärer.
– I restaurangbranschen lär man sig prestera på topp i stressiga situationer, alltid med ett leende på läpparna. Service är A och O.
Född i Danmark med kurdiska föräldrar pratar han inte bara fem språk – danska, svenska, engelska, kurdiska och turkiska – utan vet också att man i andra delar av världen gör affärer på helt andra sätt. Han har en känsla för hur han ska relatera till de som vill pruta, och om bilen ska köras utomlands kanske kunden inte behöver vinterdäck och dragkrok, utan bra AC. Men allra bäst tycker Naim är att säljteamet hela tiden backar och hjälper varandra.
– Vi är som en familj där vi ser och bryr oss om varandra. Visst tjänar man mer ju fler bilar man säljer, men om någon har hållit låg profil en dag så peppar vi honom att göra nästa deal. ”Ta den där kunden du, han är köpsugen, det syns.” Då höjer vi energin hos säljaren, och vi blir glada för hans skull.
Alexander ler när han hör personalens tänk, och berättar om en chef han själv hade när han som ung gick gruppchefsutbildning hos Kustjägarna, som sa att ”Alexander, man får de soldater man förtjänar”. N
Fakta
Riddermark Bil är störst i Sverige på begagnade bilar. På sina sex anläggningar har de sålt över 3 000 bilar sedan starten 2007.
Foto: Anna Rut Fridholm
